核心提示:合作長久的老客戶卻一再拖欠貨款,信用證被銀行拒付……在外貿(mào)市場(chǎng)波動(dòng)的同時(shí),隨之而來的是呆賬、壞賬問題的日趨嚴(yán)重,出口企業(yè)正遭遇前所未有的“海外老賴”困境。
據(jù)中國出口信用保險(xiǎn)公司泉州辦事處(簡稱“泉州信?!?的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2011年起至2013年上半年晉江向泉州信保報(bào)損案件29宗,案件金額952.82萬美元,涉及歐盟、美國和亞洲(主要包括日本、韓國、中國香港和中國臺(tái)灣)等經(jīng)濟(jì)體,主要涉及紡織、鞋服、光伏、雨傘和輕工類產(chǎn)品。
手段1
老客戶持“訂單”倚老賣老 貨款拖欠無限期
在晉企各類出口貿(mào)易中,因國外買家拖欠損失的案件數(shù)量正在上升,企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)還需加強(qiáng)。
根據(jù)泉州信保的數(shù)據(jù)顯示,上半年泉州報(bào)損原因主要為拖欠(21宗/占63.64%)、其次是拒收(9宗/占27.27%),破產(chǎn)(3宗/占9.09%)。拖欠案件主要以老客戶的習(xí)慣性拖欠為主。
案件回放
晉江A公司主要從事新興技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,產(chǎn)品主要銷往美國、歐洲等國家。
從2011年初發(fā)力國際市場(chǎng),A公司贏得了美國客戶的第一筆230萬美金訂單,對(duì)方收貨后即付款,整個(gè)合作過程順利。因此,該公司這兩年來與這位美國客戶保持了長期合作。
但自去年開始,市場(chǎng)突變,該行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格暴跌,這位美國買家開始出現(xiàn)逾期付款。A公司看在對(duì)方是老客戶,接受對(duì)方的難處,同意延期收款,與此同時(shí),仍與該客戶保持新的訂單合作。如此循環(huán),買家舊貨款未付,又產(chǎn)生新貨款,最終累計(jì)拖欠A公司貨款達(dá)288萬美元。
經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),由于產(chǎn)品價(jià)格暴跌,該買家近期購買的貨物全部在倉庫中無法銷售。買家提出三年內(nèi)分45期支付貨款,但A公司無法接受,雙方最終進(jìn)入索賠程序。
A公司遭遇到老客戶貨款拖欠,并非個(gè)例。據(jù)悉,去年以來,泉州多家出口企業(yè)報(bào)損多起貨款拖欠案件,多數(shù)是老客戶訂單,原因從惡意拖欠到破產(chǎn),越來越多樣。不少案件的涉案金額超過百萬美元。
泉州信保統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,近三年來,泉州信保接收21宗拖欠案件中,歐美和亞洲占比最高。其中,亞洲的中國臺(tái)灣、中國香港的拖欠案件近年來呈上升趨勢(shì)。
泉州信保主任黃天佑分析,來自歐美國家的貿(mào)易壁壘及主權(quán)債務(wù)危機(jī),不斷催生市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng),“有心無力”的老賴為謀求生存,倚老賣老花樣百出。
多家外貿(mào)企業(yè)向記者介紹了在國際貿(mào)易中常遇到的拖欠情況:第一種是買家所購產(chǎn)品價(jià)格下跌嚴(yán)重,因資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題,無法按約定及時(shí)付款提貨。第二種是由于市場(chǎng)定位錯(cuò)誤,貨物滯銷或錯(cuò)過銷售季,買方出于轉(zhuǎn)嫁商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考慮,以質(zhì)量缺陷、遲出運(yùn)等原因,拒絕提貨或要求出口商給予更多折扣或拖延天數(shù)付款。
“多數(shù)買家是因?yàn)槭艿绞袌?chǎng)牽連而無支付能力,短期市場(chǎng)局面很難扭轉(zhuǎn),拖欠或直接拒收的風(fēng)險(xiǎn)就大了。但對(duì)方又是老客戶,道歉態(tài)度誠懇,表示后續(xù)將追加訂單,我們考慮后就覺得反正催也沒用,不如繼續(xù)合作,結(jié)果卻很無奈。”外貿(mào)企業(yè)多認(rèn)為,市場(chǎng)行情是老客戶拖欠貨款的主要原因。
但在黃天佑看來,外貿(mào)企業(yè)的縱容是“拖欠風(fēng)”屢禁不止的催化劑。
“晉企對(duì)外沒有建立良好的企業(yè)信用管理形象,時(shí)常怕追討貨款會(huì)影響客戶心理,就衍生了延遲付款的想法;而有部分企業(yè)由于營銷渠道過窄,對(duì)某些中間商依賴過大,被動(dòng)拖欠。更為嚴(yán)重的是在遭遇海外拖欠,未完全按照合同手續(xù),而是不斷地給予買方放賬期,從原本的30天、到90、120天甚至更長,而企業(yè)內(nèi)部或因應(yīng)收賬款管理政策,或無人執(zhí)行,或無管理經(jīng)驗(yàn)等而導(dǎo)致習(xí)慣性拖欠成風(fēng),甚至買家破產(chǎn),賬款最終成為死賬?!秉S天佑分析。
專家支招
多渠道經(jīng)營
第一時(shí)間追討貨款
針對(duì)最近晉江出口企業(yè)遭遇到的情況,黃天佑建議出口企業(yè)需要在內(nèi)部建立一套完整的風(fēng)險(xiǎn)防控體系。
“企業(yè)可建立一套不同等級(jí)的客戶信用手冊(cè),實(shí)行不同方式的管理。”黃天佑建議有能力的企業(yè)可通過整合資源與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作,對(duì)自己的客戶進(jìn)行一個(gè)強(qiáng)化調(diào)查,了解買家的信用情況,及時(shí)做出取舍。對(duì)近期可能出現(xiàn)的外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)做一個(gè)預(yù)警交流。
另外,拓寬營銷渠道,是晉江外貿(mào)企業(yè)防止拖欠的根本。
“企業(yè)不要跟風(fēng)行動(dòng)。同時(shí),應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn),結(jié)合市場(chǎng)行情拓展一些新興市場(chǎng),如巴西、非洲等國家和地區(qū)。不僅依賴中間商合作,還可嘗試尋求直接的供應(yīng)商合作,以達(dá)到渠道成本的節(jié)約。”經(jīng)營泳裝出口業(yè)務(wù)的張先生表示。
而一旦有拖欠情況發(fā)生,黃天佑建議企業(yè)應(yīng)多方積極追討海外欠款,避免賬款拖欠時(shí)間越來越長。
“在應(yīng)收賬款接近或達(dá)到放賬期限時(shí),企業(yè)內(nèi)部應(yīng)有專人跟買方進(jìn)行對(duì)接,及時(shí)了解情況。如出現(xiàn)逾期不還,應(yīng)立馬向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)尋求幫助,千萬不可因?yàn)樽酚戀M(fèi)用和關(guān)照老客戶的心理,再次給買方延遲付款的機(jī)會(huì)。”黃天佑表示。
美國商法聯(lián)盟商賬追收部出具了一份各會(huì)員的綜合經(jīng)驗(yàn)調(diào)查數(shù)據(jù):當(dāng)逾期時(shí)間為1個(gè)月時(shí),追賬成功率為93.8%;當(dāng)逾期半年時(shí),成功率急降到57.8%;而當(dāng)逾期2年左右時(shí),成功率只能達(dá)到13.5%。
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