鄧有駿：為自己“代言” 做個(gè)性淘品牌

　　鄧有駿，晉江品立服飾貿(mào)易有限公司CEO，創(chuàng)業(yè)7年，他不斷地在思維和模式上進(jìn)行突破，敢于“對自己革命”，始終走在電商之路的前端。從通過線上平臺賣斷鞋賺取辛苦費(fèi)，到自創(chuàng)男裝品牌，依靠打造爆款成為知名淘品牌；從慘烈競爭虧損嚴(yán)重，到走產(chǎn)品調(diào)性，適時(shí)推出中高端品牌，發(fā)起新的電商突圍，并在短短半年取得業(yè)內(nèi)認(rèn)可的成績。鄧有駿一次次用行動(dòng)，踐行著自己的電商夢。

　　創(chuàng)業(yè)初期從賣鞋子轉(zhuǎn)型賣衣服

　　多年以前，當(dāng)有人第一次問鄧有駿創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢是什么時(shí)，他愣了許久擠出兩個(gè)字“敢拼”。2007年還在讀大學(xué)三年級的他開始創(chuàng)業(yè)，其電商創(chuàng)業(yè)之路起始于一雙斷鞋(因殘次品而被切過的鞋子，修補(bǔ)后再出售)。憑借著敏銳的眼光和“扛21箱貨上5樓”的拼勁，鄧有駿通過在網(wǎng)上賣鞋子，很快便積累了人生的第一桶金。

　　到了2009年，鄧有駿敏銳地察覺衣服的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于鞋子，積累了一定經(jīng)驗(yàn)后他決定轉(zhuǎn)型賣衣服。雖然是首次進(jìn)入服裝領(lǐng)域，但是鄧有駿決定不再賣“大眾貨”，這回他注冊了自己的服裝品牌———立舞尚品。

　　此后，鄧有駿開始活躍在中國服裝名城石獅的大街小巷。他發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)上有一款賣得特別火爆的棉衣，于是很快循線找到了其供應(yīng)商，開始下單貼牌。鄧有駿像賭博一樣，把第二次創(chuàng)業(yè)的寶賭在這一爆款上。“當(dāng)時(shí)，我們什么也沒想，就是集中所有資料，猛地把這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上推廣，結(jié)果當(dāng)年業(yè)績竟然奇跡般地做到了淘寶C店前三名，男裝的前100名?！边@讓鄧有駿十分意外與激動(dòng)。

　　這種狀況持續(xù)到2012年。2012年下半年，立舞尚品第一次出現(xiàn)虧損。起初，鄧有駿以為過陣子就好，但后來他發(fā)現(xiàn)事情并不如他想象中的簡單?！白霰钜呀?jīng)不那么容易了，很多夫妻店，也找到我們的供貨商拿貨。結(jié)果，人家一件衣服賣30多元還可以包郵，這樣低價(jià)男裝，意味著爆款逐漸走向死胡同?！编囉序E回憶。

　　彼時(shí)，不少知名線下品牌紛紛試水電子商務(wù)，用強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，開始擠壓低價(jià)打天下的淘品牌，鄧有駿感覺到市場的風(fēng)向開始改變了。

　　但他沒有選擇放棄，一方面，通過四處找方法試圖讓立舞尚品甩掉巨大的庫存；另一方面，他的團(tuán)隊(duì)也在加緊提升產(chǎn)品調(diào)性，但做出的產(chǎn)品依然得不到用戶反饋，沒有一個(gè)人知道立舞尚品的明天會怎樣。

　　那段時(shí)間，鄧有駿的辦公室徹夜通明。

　　面臨困境適時(shí)推出高端新品牌

　　面臨困境，鄧有駿并不是埋頭苦干，而是抬起頭來在商業(yè)思維上尋求突破。

　　參加各種活動(dòng)，看看那些活得滋潤的“小而美”的品牌定位，這成為鄧有駿2012年秋冬不斷在做的事情。鄧有駿深知，一味用低價(jià)占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場的模式已經(jīng)很難適應(yīng)新的電商環(huán)境。于是，他開始轉(zhuǎn)變自己的觀念和思維。

　　“我有個(gè)朋友說，他從不在網(wǎng)絡(luò)上買衣服，因?yàn)榭偸钦也坏剿胍囊路Ｉ厦娴囊路紱]風(fēng)格、不夠潮?！闭窃谶@句話的啟發(fā)下，鄧有駿推出一個(gè)定位中高端的風(fēng)尚新品牌：PINLI(品立)，作為下一步的突圍路徑。

　　盡管是初生牛犢，但“品立”絲毫不怕虎?！拔覀兙褪且嵘约旱钠放普{(diào)性，重新塑造一個(gè)高端品牌。只有這樣，才能在競爭日趨激烈的電商市場，殺出一條新路?！编囉序E說。

　　隨著新的高端品牌的推出，鄧有駿開始努力學(xué)習(xí)傳統(tǒng)商業(yè)管理規(guī)則，試著用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的高運(yùn)營效率降低未知感，將時(shí)尚理想與商業(yè)進(jìn)行融合并互相激蕩。

　　為了確保產(chǎn)品品質(zhì)，鄧有駿給PINLI設(shè)定了非常高的生產(chǎn)門檻，在全國范圍內(nèi)篩選最優(yōu)秀的供應(yīng)商。品立推出后短短半年多，鄧有駿的電商操刀功力再次讓業(yè)內(nèi)人士刮目相看。

　　“通過提升產(chǎn)品格調(diào)、產(chǎn)品款式快速翻新，提升品牌核心競爭力。”談到新品牌的生存策略，鄧有駿的操作手法是，為顧客設(shè)置“鬧鐘”，提前告訴網(wǎng)友哪一個(gè)時(shí)間點(diǎn)會有新品上線。慢慢的，大家就會形成定期瀏覽新品的習(xí)慣。

　　鄧有駿的模式，有點(diǎn)像快時(shí)尚品牌的“款多量少”。而這也對品立的快速供應(yīng)鏈提出全新的挑戰(zhàn)。“高頻率的上新和補(bǔ)單，意味著供應(yīng)鏈需要快速試錯(cuò)，但目前國內(nèi)的服裝產(chǎn)業(yè)鏈很難滿足線上快速反應(yīng)的需求?！编囉序E認(rèn)為，構(gòu)筑一個(gè)能夠適應(yīng)電商新運(yùn)營模式的快速供應(yīng)鏈，將是助推品立快速發(fā)展的最大動(dòng)力。

　　經(jīng)過不斷探索，鄧有駿摸索出了一些規(guī)律：“在產(chǎn)品正式投產(chǎn)前，我們會將一些款式的圖片放在網(wǎng)上，由網(wǎng)友投票，并以一個(gè)折扣進(jìn)行預(yù)售。對于那些受歡迎程度高的款式，提前做好翻單與加單的生產(chǎn)安排。”

　　思維“革命”自己為品牌代言

　　鄧有駿有著極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)業(yè)7年在電商領(lǐng)域“摸爬滾打”的他，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這也成為他能夠?qū)崿F(xiàn)思維突破的關(guān)鍵所在。

　　2013年8月24日，在天貓新風(fēng)尚秋冬新品發(fā)布活動(dòng)中，“品立”排在了“知名男裝”第一順位。這讓圈內(nèi)開始驚呼，又有一匹黑馬沖上來了。

　　“有設(shè)計(jì)感的衣服，溢價(jià)會比較高，這樣的品牌，顧客的忠誠度和美譽(yù)度也都會比較高，同樣顧客的回購率也會更高?！编囉序E介紹，一個(gè)小眾品牌要持續(xù)發(fā)展，想要有長久的生命力，就要把老顧客群體放在非常重要的位置。

　　在市場的多重?cái)D壓下，鄧有駿的公司正通過設(shè)計(jì)、面料、做工、服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)墊高競爭的門檻?！捌渌云放瓶赡懿桓覞q價(jià)，但我們敢漲價(jià)競爭，因?yàn)檫@是我們突圍的路徑。”就這樣，鄧有駿在學(xué)習(xí)產(chǎn)品之外，一直摸索從運(yùn)營到管理的一整套商業(yè)智慧。

　　“以前做淘寶，你可能因?yàn)檎莆漳骋环N淘寶的規(guī)則技巧或方式，或者有好的產(chǎn)品，懂得玩爆款，就可以在淘寶上生存。而今，隨著競爭的加劇，也在慢慢回歸商業(yè)的本質(zhì)。特別是以前產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，品質(zhì)參差不齊?！痹卩囉序E看來，新的游戲規(guī)則，也給淘品牌提出全新的挑戰(zhàn)，這包括從資金、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)、營銷等所有的環(huán)節(jié)都必需能跟上，一旦某一環(huán)節(jié)沒及時(shí)跟上，都有可能導(dǎo)致各種危機(jī)。

　　這些環(huán)節(jié)對于PINLI的定位來說非常重要。品立老顧客回購率40%以上，這成為鄧有駿最驕傲的地方。

　　“現(xiàn)在每個(gè)購買品立的消費(fèi)者，我們都會利用微信或者微博這些工具跟消費(fèi)者建立起互動(dòng)關(guān)系，我們現(xiàn)在經(jīng)?；?dòng)的消費(fèi)者有數(shù)萬人左右，每當(dāng)遇到淘寶‘雙十一’或者天貓促銷活動(dòng)，我們的品牌促銷爆發(fā)度都要高于一般品牌數(shù)倍?！编囉序E說。

　　對此種商業(yè)模式，鄧有駿非常有信心。為了今年的“雙十一”，在半個(gè)多月前，PINLI就已經(jīng)每天在淘寶首頁焦點(diǎn)圖上打起了廣告。與別人不同的是，鄧有駿特立獨(dú)行地把自己以及他的團(tuán)隊(duì)照片當(dāng)成了廣告圖片，放在了引起億萬人關(guān)注的地方：“敢想別人不敢想的，我們?yōu)樽约捍??！?/p>

　　人物印象

　　用個(gè)性的思維做品牌

　　在個(gè)性上，鄧有駿以個(gè)人的魅力，詮釋和釋放現(xiàn)代年輕人特立獨(dú)行而又需要表達(dá)的欲望；在思維上，鄧有駿從來不相信商業(yè)市場上有真正的藍(lán)海，而是需要通過思維轉(zhuǎn)變定位出一個(gè)藍(lán)海。

　　而他，也是用如此個(gè)性的思維做品牌。

　　今天的鄧有駿依然會不斷說“品立，憑什么和你一樣？”他會選擇一種更加成熟的方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在一次次磕磕碰碰中，鄧有駿不斷變得強(qiáng)大。

　　鄧有駿的創(chuàng)業(yè)過程，可以看成他觀照自我和外界希望發(fā)生的某種變化：“創(chuàng)業(yè)對我來說是改變世界的方式，我希望活在一個(gè)更希望生活的世界里，但我等不及讓別人去打造這個(gè)世界?！边@個(gè)奇妙的作用力正在發(fā)生：品立之所以能成功，不僅僅是因?yàn)猷囉序E改變了淘品牌的商業(yè)模式，還因?yàn)樗朴谟想娚汰h(huán)境而做出改變。

　　鄧有駿始終相信，青春永遠(yuǎn)不白費(fèi)，所有的積累都是在為將來的爆發(fā)積蓄能量。(記者＿施珊妹 董嚴(yán)軍 文圖)