陳國(guó)華：開(kāi)拓戶外品牌集合店模式

人物名片：德國(guó)DZRZVD（杜戛地）戶外用品有限公司 總經(jīng)理

　　德國(guó)DZRZVD（杜戛地）戶外用品有限公司是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)戶外品牌的供應(yīng)商，主要以線上銷(xiāo)售為主。然而，面對(duì)著市場(chǎng)日趨下滑的狀態(tài)，杜戛地總經(jīng)理陳國(guó)華認(rèn)為唯有開(kāi)發(fā)新的思路，打造一系列戶外品牌的集合店方可抵御市場(chǎng)寒潮的侵襲。于是，對(duì)于集合店的新思路，他會(huì)有著怎樣的部署與計(jì)劃呢？

清晰定位 開(kāi)啟集合店模式

　　近年來(lái)，隨著人們對(duì)健康養(yǎng)生的關(guān)注和戶外運(yùn)動(dòng)的喜愛(ài)，戶外品牌越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。因其高科技含量的功能性和時(shí)裝款式的時(shí)尚性，戶外用品無(wú)論在野外活動(dòng)還是生活休閑都隨處可見(jiàn)。
　　然而，面對(duì)著現(xiàn)如今戶外用品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的情況下，隨著商場(chǎng)渠道的飽和，新型渠道的沖擊，本土戶外品牌的渠道迫不得已進(jìn)入調(diào)整時(shí)期。杜戛地總經(jīng)理便萌生了打造戶外品牌集合店的模式。
　　陳國(guó)華表示，品牌集合店這種在國(guó)內(nèi)較新的業(yè)態(tài)形式開(kāi)始逐漸走入公眾的視線,成為各大購(gòu)物中心所青睞的招商對(duì)象。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，戶外品牌競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)已從最初的產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)慢慢進(jìn)展到渠道競(jìng)爭(zhēng)，再到目前的品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將朝著綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)方面深入發(fā)展。
　　據(jù)介紹，戶外品牌集合店的產(chǎn)品定位于中高端，將公司總部設(shè)立于上?；蛘邚B門(mén)，因其地理優(yōu)勢(shì)，聚焦了眾多的商業(yè)模式的便利條件下，以差異化營(yíng)銷(xiāo)塑造特色品牌文化，提升知名度，并集中在二、三線城市密集布點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
　　“我們集合店以倡導(dǎo)健康時(shí)尚的戶外生活方式，創(chuàng)造中國(guó)領(lǐng)先的戶外運(yùn)動(dòng)用品銷(xiāo)售渠道品牌為目標(biāo)，為戶外及旅行愛(ài)好者提供多品牌、全系列的個(gè)性化、高質(zhì)量旅行及戶外用品，代理及分銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外知名品牌產(chǎn)品，滿足從專(zhuān)業(yè)戶外到休閑旅行不同人群的需求。
　　為此，陳國(guó)華提出花重金請(qǐng)一位有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)為主要核心人物?！斑@個(gè)店長(zhǎng)起到了非常重要的作用，他有著足夠分析消費(fèi)者需求的遠(yuǎn)見(jiàn)，同時(shí)具備了清楚店內(nèi)的部署和管理人員的能力。因?yàn)橹挥信c消費(fèi)者有實(shí)質(zhì)性的接觸，才能更好的反饋數(shù)據(jù)，貼合消費(fèi)者需求來(lái)調(diào)整集合店的產(chǎn)品概念和銷(xiāo)售模式?！标悋?guó)華如是說(shuō)。
　　有了精準(zhǔn)的定位和新型的渠道，盡管還是籌備期間，還是得到了本土多數(shù)戶外品牌的認(rèn)可以及加入，陳國(guó)華對(duì)于集合店未來(lái)的前景充滿了信心。

新型模式 創(chuàng)造雙贏新格局

　　戶外品牌集合店的方向敲定了之后，陳國(guó)華又開(kāi)始思考，戶外品牌集合店究竟要以什么的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)呢？
　　縱觀歐美戶外運(yùn)動(dòng)的發(fā)展路徑，是其環(huán)境所發(fā)展的動(dòng)力和催化劑。他們的經(jīng)驗(yàn)告訴我們單一品牌是不能完全滿足于戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者對(duì)戶外用品的全系列多品項(xiàng)需求，只有多品牌組合，利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品互補(bǔ)的綜合性集合店才是戶外用品零售的最佳模式。
　　陳國(guó)華說(shuō)：“事實(shí)上，戶外品牌集合店并非一個(gè)全新的概念了，其在歐美國(guó)家已經(jīng)發(fā)展得較為成熟。但在國(guó)內(nèi)，戶外品牌集合店發(fā)展相對(duì)而言，顯然滯后了不少。我們以中高端的經(jīng)營(yíng)模式，將中高端和中低端分為兩個(gè)層次的消費(fèi)群體，組建戶外綜合零售連鎖店。那么入駐的品牌可以以‘代理加盟或直營(yíng)零售’的運(yùn)營(yíng)合作方式。”
　　在“舶來(lái)品”的沖擊下，對(duì)于戶外品牌集合店來(lái)說(shuō)，在品牌選擇的問(wèn)題上，其說(shuō)追求的是“品類(lèi)豐富，品位專(zhuān)一”，款式是可以超出品牌所帶來(lái)的直觀享受。據(jù)介紹，此次陳國(guó)華的意識(shí)并非只是需要戶外服飾，更多的是發(fā)展一個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)的所有服飾與裝備的集合店。
　　但因本土主流消費(fèi)者的消費(fèi)實(shí)力還十分有限，并且大部分消費(fèi)者都還處在逐漸從產(chǎn)品需求到消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)型期，因此在這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中消費(fèi)者鐘情于品牌勝過(guò)品質(zhì)和品位，還不能很快接受所謂的“陌生品牌”集合，導(dǎo)致一些國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)聯(lián)營(yíng)合店的運(yùn)營(yíng)并不那么順利。但隨著消費(fèi)者收入的不斷增加，消費(fèi)需求的觀念不斷升級(jí)，可以預(yù)見(jiàn)的是，品牌集合店會(huì)成為國(guó)內(nèi)零售業(yè)態(tài)發(fā)展的新趨勢(shì)。
　　“戶外品牌集合店銷(xiāo)售的種類(lèi)涉及的范圍還是比較廣泛的，有戶外服裝、戶外鞋、包袋以及帳篷、帽子、襪類(lèi)等所有與戶外運(yùn)動(dòng)有關(guān)的種類(lèi)。待集合店發(fā)展到一定的成熟度的時(shí)候，漁具、過(guò)山車(chē)等我們也會(huì)有所涉及?！标悋?guó)華自信的說(shuō)道。
　　值得一提的是，戶外品牌集合店的運(yùn)營(yíng)模式是直接廠家到集合店鋪再到消費(fèi)者。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)當(dāng)中就節(jié)省了加盟商的費(fèi)用支出與利潤(rùn)提成。這樣一來(lái)，品牌供應(yīng)商不僅避免了欠賬的風(fēng)險(xiǎn)，也減少了費(fèi)用的支出。相對(duì)消費(fèi)者而言，他們也可以買(mǎi)到性價(jià)高、多種類(lèi)選擇的戶外產(chǎn)品。
　　陳國(guó)華大膽的預(yù)測(cè)，在不久的將來(lái)，品牌集合店將在我國(guó)購(gòu)物中心的升級(jí)中扮演重要角色。百貨購(gòu)物中心可能會(huì)逐漸演變成“集合店+專(zhuān)賣(mài)店+配套”三足鼎立的格局，與單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店相比，品牌集合店能夠滿足消費(fèi)者的不同需求，以及同一個(gè)人在不同時(shí)期的不同需求，極大的提升了消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

記者：李婉瑜