“本土化”運(yùn)營(yíng) 助力企業(yè)掘金新興市場(chǎng)

　　本期嘉賓

　　京東海外事業(yè)部總監(jiān)陳欣

　　亞馬遜華南區(qū)總監(jiān)康平

　　中軟國(guó)際新業(yè)務(wù)集團(tuán)(ESG集團(tuán))CEOAlan

　　eBay大中華區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)何國(guó)波

　　俄速通國(guó)際物流有限公司CEO于航

　　深圳市賽維網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO陳文平

　　拉美電商平臺(tái)Linio亞洲區(qū)董事總經(jīng)理Hans

　　勞動(dòng)力等各方成本不斷攀升，歐盟經(jīng)濟(jì)不明朗導(dǎo)致出口放緩，“兩頭夾擊”使中國(guó)中小型外貿(mào)企業(yè)出口深陷窘境。面對(duì)市場(chǎng)持續(xù)疲軟，中國(guó)出口企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？在維持出口穩(wěn)定及控制成本的同時(shí)，積極發(fā)掘新的渠道，成為當(dāng)務(wù)之急。

　　日前，由雨果網(wǎng)主辦、ESG集團(tuán)協(xié)辦，獲中國(guó)(福建)自由貿(mào)易實(shí)驗(yàn)區(qū)廈門片區(qū)管理委員會(huì)支持的“2015中國(guó)(廈門)跨境電商大會(huì)”在廈門舉行。時(shí)穎服飾有限公司等數(shù)十家本土企業(yè)參加。

　　當(dāng)下，傳統(tǒng)制造業(yè)面臨怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？出口企業(yè)可以通過(guò)哪些途徑提高自己的利潤(rùn)空間？國(guó)外傳統(tǒng)市場(chǎng)與新興市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)賣家，分別具有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？在進(jìn)軍新興市場(chǎng)過(guò)程中，中國(guó)賣家要注意哪些問(wèn)題？本期產(chǎn)業(yè)會(huì)客廳邀請(qǐng)了多位業(yè)界專家共同探討上述問(wèn)題。

　　“中國(guó)制造”

　　在跨境電商中具優(yōu)勢(shì)

　　晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：在全球電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)面臨怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

　　陳欣：由于受到勞動(dòng)力成本上升，利潤(rùn)空間縮小，國(guó)家進(jìn)行銀根緊縮等因素的制約，傳統(tǒng)制造業(yè)進(jìn)出口情況不容樂(lè)觀，8月份傳統(tǒng)制造業(yè)PMI的指數(shù)非常低?？缇畴娚坛蔀槌隹谄髽I(yè)的新出路。

　　康平：2008年，中國(guó)幾乎沒(méi)有電子商務(wù)的進(jìn)出口總額，但在隨后的幾年里，中國(guó)的進(jìn)出口總額每一年以個(gè)位數(shù)的速度在增長(zhǎng)，電子商務(wù)的進(jìn)出口總額每年以30%以上的速度在增長(zhǎng)。而其中，全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)是亞太地區(qū)，在亞太地區(qū)中增長(zhǎng)最快的是中國(guó)和印度尼西亞市場(chǎng)。所以我們預(yù)計(jì)在2016年的時(shí)候，中國(guó)的電子商務(wù)進(jìn)出口總額將占中國(guó)進(jìn)出口總額的20%。中國(guó)出口能夠如此的發(fā)達(dá)得益于中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)。雖然中國(guó)的人口紅利在消失，但從綜合條件來(lái)講，中國(guó)仍然是全球制造業(yè)成本較低，效率最高的地方。

　　此外，過(guò)去中國(guó)的制造業(yè)從接單加工、出口商、國(guó)外進(jìn)口商，到國(guó)外零售商，再到消費(fèi)者，需要經(jīng)過(guò)一長(zhǎng)串的中間環(huán)節(jié)。在這一長(zhǎng)串的價(jià)值鏈里，沒(méi)有定價(jià)權(quán)的中國(guó)制造業(yè)處于最底層，利潤(rùn)最薄的一個(gè)環(huán)節(jié)。但是電子商務(wù)的出現(xiàn)，讓這個(gè)貿(mào)易環(huán)節(jié)發(fā)生了變化，讓制造業(yè)能夠直接面對(duì)消費(fèi)者，讓中國(guó)制造業(yè)擁有更多利潤(rùn)空間。

　　Alan：不同國(guó)家市場(chǎng)的用戶在海淘的過(guò)程中，在購(gòu)買產(chǎn)品的習(xí)慣和喜好上正在發(fā)生變化。他們不再局限于購(gòu)買廉價(jià)的中國(guó)產(chǎn)品，而在于購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的商品，于中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)而言，這是一個(gè)非常好的轉(zhuǎn)型機(jī)遇，自主創(chuàng)新和研發(fā)的產(chǎn)品是跨境電商和未來(lái)整個(gè)全球貿(mào)易的核心。

　　借新平臺(tái)細(xì)耕品類

　　掌握利潤(rùn)主動(dòng)權(quán)

　　晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：傳統(tǒng)制造業(yè)的制造商可以通過(guò)哪些途徑，提高自己的利潤(rùn)空間？

　　Alan：當(dāng)諸多“中國(guó)制造”一起到國(guó)外市場(chǎng)“淘金”，什么類型的產(chǎn)品更能獲得市場(chǎng)的青睞？根據(jù)過(guò)去幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，我們發(fā)現(xiàn)如果企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有特色，那么它只能靠?jī)r(jià)格來(lái)贏得市場(chǎng)。但那些擁有可靠的品質(zhì)、豐富的選品、極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格才是中國(guó)賣家成功的主要要素。

　　此外，借助新平臺(tái)，將提高企業(yè)的利潤(rùn)空間。傳統(tǒng)平臺(tái)主要面向的是英國(guó)、美國(guó)、澳洲、德國(guó)等相對(duì)成熟的市場(chǎng)，企業(yè)進(jìn)入的門檻比較低，但正是因低門檻，意味著非常多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間將不得不一再被壓縮。相比之下，較少企業(yè)涉及的新興平臺(tái)，則因?yàn)檎Z(yǔ)言、物流等問(wèn)題，將門檻抬到一定的高度，使得入駐的中國(guó)賣家相對(duì)較少。在這一情況下，利潤(rùn)其實(shí)是十分可觀的。

　　何國(guó)波：無(wú)論是ebay，還是速賣通，都出了不少政策和計(jì)劃助力中國(guó)賣家，招募運(yùn)營(yíng)合作伙伴，這其實(shí)反映了中國(guó)跨境電商進(jìn)入到了一個(gè)全新的發(fā)展階段。這個(gè)階段的跨境電商有了本質(zhì)的進(jìn)步，不再以價(jià)格為噱頭，而是轉(zhuǎn)向關(guān)注如何將優(yōu)質(zhì)的中國(guó)產(chǎn)品帶出國(guó)門，為其鋪平道路，同時(shí)也更加注重買家消費(fèi)體驗(yàn)。因此，中國(guó)賣家要把握市場(chǎng)潮流、擅長(zhǎng)推陳出新。

　　陳文平：自亞馬遜進(jìn)入中國(guó)，帶來(lái)品牌化發(fā)展的啟示并提供相應(yīng)的土壤，加之資本涌入加劇跨境電商整合分化，大雜燴、龐大SKU的發(fā)展模式如果不進(jìn)行深耕與精簡(jiǎn)，沒(méi)有挖掘足以支撐的品類與產(chǎn)品，沒(méi)有任何特色，將很難生存。按照這種大而全的模式發(fā)展，僅有2-3家企業(yè)能生存。中國(guó)賣家要在其中獲得利潤(rùn)，就必須垂直縱深地運(yùn)營(yíng)，從目標(biāo)用戶、平臺(tái)、選品上做好精準(zhǔn)匹配，吃透市場(chǎng)、吃透品類。

　　東南亞等新興市場(chǎng)潛力無(wú)限

　　本地化運(yùn)營(yíng)提高成交率

　　晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：跨境電商這么火，新進(jìn)入的中國(guó)賣家可以選擇哪些市場(chǎng)進(jìn)入？中國(guó)海量的、多元化的、高性價(jià)比的產(chǎn)品對(duì)于哪些國(guó)家的消費(fèi)者具有“誘惑力”？在這些市場(chǎng)“掘金”過(guò)程中，中國(guó)賣家需要注意哪些問(wèn)題？

　　康平：相比傳統(tǒng)市場(chǎng)，新興市場(chǎng)給中國(guó)賣家?guī)?lái)的機(jī)遇是相似的。中國(guó)海量的、多元化的、高性價(jià)比的產(chǎn)品對(duì)于拉美和東南亞消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都具有非常大的“誘惑力”。

　　Alan：傳統(tǒng)市場(chǎng)、傳統(tǒng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興市場(chǎng)則不同，在還沒(méi)有多少人做的時(shí)候，帶來(lái)的利潤(rùn)是很高的。但同時(shí)也面臨著一系列的問(wèn)題，很多新興市場(chǎng)的主流電商都是本土化運(yùn)作，要求賣家注冊(cè)本土公司，以本土語(yǔ)言、本土客服、本土物流來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，這大大提高了門檻。

　　比如，產(chǎn)品不能以英文為主，不能以中文為主，要以本地化的語(yǔ)言為主；在英國(guó)、美國(guó)等傳統(tǒng)市場(chǎng)主要以中國(guó)郵政為主，物流條件相對(duì)成熟；而在印尼、南非、南美則較有挑戰(zhàn)。

　　Hans：東南亞是離中國(guó)賣家最近的一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。截至2014年，東南亞年度的總交易額已經(jīng)達(dá)到了10億美金。雖然東南亞的人口數(shù)量不大，但東南亞消費(fèi)者很喜歡進(jìn)口商品，他們70%的產(chǎn)品都是進(jìn)口的，且有30%是從中國(guó)進(jìn)口的。

　　作為一個(gè)跨境賣家，要進(jìn)入越南市場(chǎng)的話，就必須要了解越南消費(fèi)者的愛(ài)好和消費(fèi)習(xí)慣，還要進(jìn)行調(diào)整，比如支付和渠道。以越南為例，其80%的消費(fèi)者都選擇貨到付款的支付方式，他們認(rèn)為這樣的方式既方便又安全。此外，相比產(chǎn)品價(jià)格，東南亞的消費(fèi)者更關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　于航：近幾年來(lái)，俄羅斯的電商市場(chǎng)發(fā)展非常迅猛，表現(xiàn)得非常搶眼。在今天，俄羅斯對(duì)跨境電商無(wú)疑是十分具有價(jià)值的海外市場(chǎng)，就像一座金礦一樣等著我們?nèi)ネ诰颉Ｈ欢?，鑒于俄羅斯的氣候和地理?xiàng)l件，中國(guó)的跨境電商能不能做好俄羅斯的市場(chǎng)，關(guān)鍵在物流。物流的時(shí)效和服務(wù)，以及退換貨等都會(huì)影響到消費(fèi)者的體驗(yàn)。