互聯(lián)網(wǎng)保險興起 代理人“作業(yè)方式”將被顛覆

　　上海某保險公司營業(yè)處內(nèi)，原本應(yīng)該出去“跑客戶”或者開業(yè)務(wù)討論會的時間，七八名保險代理人卻守在電腦旁刷屏等客戶。

　　據(jù)記者了解，所謂的刷屏等客戶，是保險產(chǎn)品搜索網(wǎng)站大家保網(wǎng)提供的一項網(wǎng)絡(luò)功能，即讓保險消費者自愿在網(wǎng)上提交買何種保險的需求，生成一個個購買意向訂單，由保代根據(jù)自己公司產(chǎn)品、所服務(wù)區(qū)域及能力特長，自由領(lǐng)取訂單和消費者洽談。整個撮合配對流程，都在互聯(lián)網(wǎng)上完成。

　　“現(xiàn)在他們嚴(yán)重依賴網(wǎng)絡(luò)，其他活都干不了了?！痹摯砣藞F(tuán)隊的負(fù)責(zé)人稱。這種類似“守株待兔”的方式與傳統(tǒng)保險代理人主動出擊的方式截然相反，或?qū)⒏淖兇砣说墓ぷ髁?xí)慣。

　　大家保網(wǎng)首席運營官劉樹森表示:“以前我們是采用分配機(jī)制，也就像計劃經(jīng)濟(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)誤差比較大，消費者的需求和保代的能力不一定匹配，最后導(dǎo)致消費者對結(jié)果不滿。”因此引入了更市場化色彩的自由匹配機(jī)制。據(jù)該公司6月份所做的抽樣調(diào)查，消費者的滿意度提高了27%。

　　互聯(lián)網(wǎng)介入傳統(tǒng)金融行業(yè)并不久，但所造成的沖擊和變革卻已成事實。在這幾年的發(fā)展中，保險業(yè)代理人的工作方式也已經(jīng)跨入了“E時代”。

　　代理人的“E時代”

　　“我們一些代理人在網(wǎng)上設(shè)立了自己的"個人理財工作室"的個人網(wǎng)頁。這能夠讓客戶更加清楚近期公司的主打產(chǎn)品、了解保險知識等。”某大型保險公司的一名代理人團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對本報表示。

　　保險代理人的個人網(wǎng)頁主要內(nèi)容來自于保險公司系統(tǒng)的內(nèi)容支持?！斑@幾年，保險公司的系統(tǒng)都發(fā)生了翻天覆地的變化，使代理人的工作方式產(chǎn)生了很大的變化?！鄙鲜鰣F(tuán)隊負(fù)責(zé)人表示。

　　據(jù)他介紹，現(xiàn)在許多代理人工作第一件事情就是打開電腦，因為網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)能夠幫助代理人完成售前的所有作業(yè)環(huán)節(jié)，通過智能指揮，清晰指引代理人隊伍高效完成售前的邀約、拜訪、促成等諸多活動環(huán)節(jié)。

　　而在洽談保險業(yè)務(wù)時，代理人端著一臺筆記本電腦或者手持一臺平板電腦，甚至只需要手機(jī)就可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接完成簽單和收取保費的過程，一改過去為了一單業(yè)務(wù)來回“折騰”多天的狀況。

　　同時，代理人與老客戶聯(lián)系的方式也從過去的單純使用電話聯(lián)系，變?yōu)楦嗟亟柚⒉?、微信等互?lián)網(wǎng)社交平臺?！皫缀趺總€代理人都有自己的微博、微信賬號，用以和客戶聯(lián)系，或者發(fā)布一些保險小知識，拉近和客戶的距離。”上述團(tuán)隊負(fù)責(zé)人表示。

　　互聯(lián)網(wǎng)對于代理人來說雖然帶來了工作方式的轉(zhuǎn)變，但如何更多地轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)力”，卻是放在每個保險代理人面前的問題。

　　“目前借助互聯(lián)網(wǎng)對我們代理人來說主要是方便工作和客戶維系的用途，真正能夠通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生新的保險需求并轉(zhuǎn)化成最終保單的比例很低。如果說一個月能夠簽10張保單，那么客戶通過我們的個人網(wǎng)頁或者其他一些網(wǎng)站主動提出的投保需求可能有1單就很好了?！币晃毁Y深壽險保險代理人表示。

　　互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起與挑戰(zhàn)

　　互聯(lián)網(wǎng)對于保險公司來說，并不只是帶給保險代理人工作上的變革，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)為保險公司開拓了一個“藍(lán)海”渠道。

　　“對于保險公司而言，個險、銀保等傳統(tǒng)渠道已經(jīng)接近飽和。個險營銷員增員、留存困難;而銀保渠道被銀保新政持續(xù)打壓，又被不斷崛起的"銀行系"保險公司所擠壓。因此保險公司開發(fā)新渠道的需求迫切，而網(wǎng)絡(luò)因其便捷性和技術(shù)性成為保險公司的渠道"新寵"也無可厚非?！币幻ｋU行業(yè)資深分析師對本報記者表示。

　　上月初，新華保險宣布計劃耗資1億元成立電子商務(wù)公司，在此之前，中國太保和中國太平也成立了自己的電商公司。而中國平安則攜手阿里巴巴、騰訊成立眾安在線財產(chǎn)保險公司。

　　除了保險公司自家的“地盤”，更多中小型保險公司選擇了與第三方的電商平臺合作，淘寶、騰訊財付通平臺、蘇寧易購，眾多電商平臺“跨界”加入了保險的戰(zhàn)局。而3天銷售1億元保費的“業(yè)績神話”也使得一些中小保險公司對互聯(lián)網(wǎng)保險趨之若鶩。

　　然而，在互聯(lián)網(wǎng)保險“風(fēng)光無限”的背后，也存在著一些問題。隨著保險公司的加入，第三方平臺的傭金率變得水漲船高。同時，保險公司通過電商平臺銷售的產(chǎn)品也主打“理財”牌，而保險的保障功能則被忽視。另外，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與保險的“跨界”組合在監(jiān)管和法律法規(guī)方面顯然落后于其發(fā)展速度。

　　“目前網(wǎng)銷產(chǎn)品比較簡單，保險保障的功能比較小。這是因為如果牽涉到保障功能則需要前期的大量投保咨詢方面的工作，還不適合保險網(wǎng)銷目前的發(fā)展階段。以后隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步完善、客戶理念的不斷成熟以及法規(guī)的不斷完善，互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展?jié)摿€是很大的。”上海保監(jiān)局相關(guān)人士在近期的媒體通氣會上表示。