互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)興起 代理人“作業(yè)方式”將被顛覆

　　上海某保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)處內(nèi)，原本應(yīng)該出去“跑客戶”或者開業(yè)務(wù)討論會(huì)的時(shí)間，七八名保險(xiǎn)代理人卻守在電腦旁刷屏等客戶。

　　據(jù)記者了解，所謂的刷屏等客戶，是保險(xiǎn)產(chǎn)品搜索網(wǎng)站大家保網(wǎng)提供的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)功能，即讓保險(xiǎn)消費(fèi)者自愿在網(wǎng)上提交買何種保險(xiǎn)的需求，生成一個(gè)個(gè)購(gòu)買意向訂單，由保代根據(jù)自己公司產(chǎn)品、所服務(wù)區(qū)域及能力特長(zhǎng)，自由領(lǐng)取訂單和消費(fèi)者洽談。整個(gè)撮合配對(duì)流程，都在互聯(lián)網(wǎng)上完成。

　　“現(xiàn)在他們嚴(yán)重依賴網(wǎng)絡(luò)，其他活都干不了了。”該代理人團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人稱。這種類似“守株待兔”的方式與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人主動(dòng)出擊的方式截然相反，或?qū)⒏淖兇砣说墓ぷ髁?xí)慣。

　　大家保網(wǎng)首席運(yùn)營(yíng)官劉樹森表示:“以前我們是采用分配機(jī)制，也就像計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)誤差比較大，消費(fèi)者的需求和保代的能力不一定匹配，最后導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)結(jié)果不滿?！币虼艘肓烁袌?chǎng)化色彩的自由匹配機(jī)制。據(jù)該公司6月份所做的抽樣調(diào)查，消費(fèi)者的滿意度提高了27%。

　　互聯(lián)網(wǎng)介入傳統(tǒng)金融行業(yè)并不久，但所造成的沖擊和變革卻已成事實(shí)。在這幾年的發(fā)展中，保險(xiǎn)業(yè)代理人的工作方式也已經(jīng)跨入了“E時(shí)代”。

　　代理人的“E時(shí)代”

　　“我們一些代理人在網(wǎng)上設(shè)立了自己的"個(gè)人理財(cái)工作室"的個(gè)人網(wǎng)頁。這能夠讓客戶更加清楚近期公司的主打產(chǎn)品、了解保險(xiǎn)知識(shí)等。”某大型保險(xiǎn)公司的一名代理人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)表示。

　　保險(xiǎn)代理人的個(gè)人網(wǎng)頁主要內(nèi)容來自于保險(xiǎn)公司系統(tǒng)的內(nèi)容支持?！斑@幾年，保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)都發(fā)生了翻天覆地的變化，使代理人的工作方式產(chǎn)生了很大的變化。”上述團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人表示。

　　據(jù)他介紹，現(xiàn)在許多代理人工作第一件事情就是打開電腦，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)能夠幫助代理人完成售前的所有作業(yè)環(huán)節(jié)，通過智能指揮，清晰指引代理人隊(duì)伍高效完成售前的邀約、拜訪、促成等諸多活動(dòng)環(huán)節(jié)。

　　而在洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，代理人端著一臺(tái)筆記本電腦或者手持一臺(tái)平板電腦，甚至只需要手機(jī)就可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接完成簽單和收取保費(fèi)的過程，一改過去為了一單業(yè)務(wù)來回“折騰”多天的狀況。

　　同時(shí)，代理人與老客戶聯(lián)系的方式也從過去的單純使用電話聯(lián)系，變?yōu)楦嗟亟柚⒉?、微信等互?lián)網(wǎng)社交平臺(tái)?！皫缀趺總€(gè)代理人都有自己的微博、微信賬號(hào)，用以和客戶聯(lián)系，或者發(fā)布一些保險(xiǎn)小知識(shí)，拉近和客戶的距離?！鄙鲜鰣F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人表示。

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于代理人來說雖然帶來了工作方式的轉(zhuǎn)變，但如何更多地轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)力”，卻是放在每個(gè)保險(xiǎn)代理人面前的問題。

　　“目前借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們代理人來說主要是方便工作和客戶維系的用途，真正能夠通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生新的保險(xiǎn)需求并轉(zhuǎn)化成最終保單的比例很低。如果說一個(gè)月能夠簽10張保單，那么客戶通過我們的個(gè)人網(wǎng)頁或者其他一些網(wǎng)站主動(dòng)提出的投保需求可能有1單就很好了?！币晃毁Y深壽險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人表示。

　　互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起與挑戰(zhàn)

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，并不只是帶給保險(xiǎn)代理人工作上的變革，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)為保險(xiǎn)公司開拓了一個(gè)“藍(lán)海”渠道。

　　“對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，個(gè)險(xiǎn)、銀保等傳統(tǒng)渠道已經(jīng)接近飽和。個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員增員、留存困難;而銀保渠道被銀保新政持續(xù)打壓，又被不斷崛起的"銀行系"保險(xiǎn)公司所擠壓。因此保險(xiǎn)公司開發(fā)新渠道的需求迫切，而網(wǎng)絡(luò)因其便捷性和技術(shù)性成為保險(xiǎn)公司的渠道"新寵"也無可厚非?！币幻ｋU(xiǎn)行業(yè)資深分析師對(duì)本報(bào)記者表示。

　　上月初，新華保險(xiǎn)宣布計(jì)劃耗資1億元成立電子商務(wù)公司，在此之前，中國(guó)太保和中國(guó)太平也成立了自己的電商公司。而中國(guó)平安則攜手阿里巴巴、騰訊成立眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。

　　除了保險(xiǎn)公司自家的“地盤”，更多中小型保險(xiǎn)公司選擇了與第三方的電商平臺(tái)合作，淘寶、騰訊財(cái)付通平臺(tái)、蘇寧易購(gòu)，眾多電商平臺(tái)“跨界”加入了保險(xiǎn)的戰(zhàn)局。而3天銷售1億元保費(fèi)的“業(yè)績(jī)神話”也使得一些中小保險(xiǎn)公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)趨之若鶩。

　　然而，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“風(fēng)光無限”的背后，也存在著一些問題。隨著保險(xiǎn)公司的加入，第三方平臺(tái)的傭金率變得水漲船高。同時(shí)，保險(xiǎn)公司通過電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品也主打“理財(cái)”牌，而保險(xiǎn)的保障功能則被忽視。另外，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的“跨界”組合在監(jiān)管和法律法規(guī)方面顯然落后于其發(fā)展速度。

　　“目前網(wǎng)銷產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)保障的功能比較小。這是因?yàn)槿绻麪可娴奖Ｕ瞎δ軇t需要前期的大量投保咨詢方面的工作，還不適合保險(xiǎn)網(wǎng)銷目前的發(fā)展階段。以后隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步完善、客戶理念的不斷成熟以及法規(guī)的不斷完善，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展?jié)摿€是很大的?！鄙虾１１O(jiān)局相關(guān)人士在近期的媒體通氣會(huì)上表示。