外資銀行勾勒代銷基金中國(guó)夢(mèng) 欲走精品化路線

　　開閘短短一月，外資銀行在基金代銷業(yè)務(wù)中已屢有斬獲：匯豐、花旗、星展、渣打等國(guó)內(nèi)投資者耳熟能詳?shù)闹赓Y行，均已選定合作伙伴，相關(guān)業(yè)務(wù)迅速鋪開。

　　但與內(nèi)資銀行更注重基金代銷的“量”不同，外資銀行似乎更看重基金代銷的“質(zhì)”。星展銀行董事總經(jīng)理兼?zhèn)€人銀行業(yè)務(wù)總經(jīng)理朱亞明表示，目前中資銀行大多采取“基金超市”的策略，而星展銀行將會(huì)針對(duì)優(yōu)質(zhì)高端客戶的具體需求，精選基金公司和基金產(chǎn)品，走“精品化”路線。這意味著，在基金代銷業(yè)務(wù)上，外資銀行所秉承的是差異化競(jìng)爭(zhēng)路線。

　　但外資銀行的意圖似乎不僅于此，借力基金代銷進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，并為客戶提供更高的增值服務(wù)或是最終目的所在。渣打銀行大中華區(qū)及中國(guó)區(qū)個(gè)人銀行總裁安柏民表示，代銷國(guó)內(nèi)基金不僅將進(jìn)一步豐富渣打銀行現(xiàn)有財(cái)富管理服務(wù)的投資產(chǎn)品線，更重要的是渣打?yàn)榭蛻籼峁┵Y產(chǎn)配置的選擇將更加多元化，有助于渣打進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)成為客戶值得信賴的顧問的承諾。

　　快馬“圈地”

　　政策“發(fā)令槍”響，籌謀多時(shí)、垂涎已久的外資銀行們便如離弦之箭般奔向中國(guó)基金業(yè)。

　　不過，腳步雖快，但策略卻有著顯著的不同。部分外資銀行并不急于擴(kuò)張，而是細(xì)選出少數(shù)基金公司作為自己的合作伙伴，在“精”字上大做文章。以星展銀行為例，首批合作的基金公司僅選擇上投摩根基金公司和長(zhǎng)盛基金公司，所代銷基金數(shù)量也僅限于上投摩根旗下的5只基金和長(zhǎng)盛旗下的1只基金。但也有部分外資銀行意欲“廣撒網(wǎng)、多捕魚”，首批合作伙伴便覆蓋了多家基金公司，如花旗銀行便在確立2家基金公司為合作伙伴的同時(shí)，還與另外7家基金公司達(dá)成了合作意向，而渣打銀行的合作伙伴“起點(diǎn)”也在7家以上。

　　在“圈地”過程中采取不同策略的背后，各家外資銀行對(duì)基金代銷業(yè)務(wù)前景有著不同理解。在星展銀行眼里，向客戶推薦內(nèi)地基金產(chǎn)品是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，需要把“合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶”，在基金公司和基金產(chǎn)品的選擇上必須進(jìn)行嚴(yán)格的盡職調(diào)查程序，力求“精益求精”，而這種嚴(yán)格的程序必然導(dǎo)致首批上線的基金產(chǎn)品數(shù)量較少。但也有外資銀行期望能盡快在基金代銷業(yè)務(wù)中占得先機(jī)，意圖通過與更多的基金公司合作，盡快搶占市場(chǎng)。

　　而在基金公司的眼里，與外資銀行的合作值得重視。上投摩根總經(jīng)理章碩麟表示，市場(chǎng)參與者的不斷多樣化和豐富化是未來資產(chǎn)管理行業(yè)的必然發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于上投摩根而言，任何的合作伙伴都是非常重視的對(duì)象?！按舜握归_與外資行的合作，我們希望在互信共贏的基礎(chǔ)上，為不同類型的投資人提供多元化、國(guó)際領(lǐng)先的資產(chǎn)管理服務(wù)，為投資人實(shí)現(xiàn)財(cái)富的有效管理。”章碩麟說。

　　細(xì)分市場(chǎng)的“藍(lán)圖”

　　值得關(guān)注的是，與業(yè)內(nèi)期盼有所不同，外資銀行在逐鹿基金代銷業(yè)務(wù)中，并無與內(nèi)資銀行正面交鋒的意愿。雖然垂涎基金代銷業(yè)務(wù)已久，但他們想切割的“蛋糕”并非簡(jiǎn)單銷售基金所取得收益，而是借力銷售本地基金，進(jìn)一步強(qiáng)大自己為客戶服務(wù)的實(shí)力，最終能贏得更多客戶的青睞。

　　“星展中國(guó)在理財(cái)業(yè)務(wù)方面十分注重資產(chǎn)配置，本地基金產(chǎn)品的上線拓寬了現(xiàn)有的產(chǎn)品線及服務(wù)內(nèi)容。結(jié)合星展中國(guó)目前在售的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、代客境外理財(cái)產(chǎn)品、星盛投資產(chǎn)品以及代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，可以為客戶提供不同結(jié)構(gòu)、不同資產(chǎn)類別、不同市場(chǎng)、不同風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的產(chǎn)品選擇，使客戶輕松實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到全球市場(chǎng)，從理財(cái)?shù)奖Ｕ系娜轿毁Y產(chǎn)配置。”在談及外資銀行代銷基金業(yè)務(wù)所帶來的機(jī)遇時(shí)，朱亞明如此表示。

　　渣打個(gè)人銀行財(cái)富管理和國(guó)際及優(yōu)先銀行總經(jīng)理黃忠威則強(qiáng)調(diào)，渣打銀行不是單純地進(jìn)行基金產(chǎn)品銷售，更看重的是這項(xiàng)業(yè)務(wù)能幫助客戶綜合理財(cái)規(guī)劃來突出國(guó)內(nèi)基金的資產(chǎn)配置功能。他表示，渣打財(cái)富管理服務(wù)的客戶以高凈值人群為主，下一步將考慮為這些客戶定制專戶，推出券商集合理財(cái)?shù)确枪籍a(chǎn)品，并逐步完善包括網(wǎng)銀平臺(tái)在內(nèi)的多種便捷銷售渠道。