獲客難獲客貴挑戰(zhàn)加劇 券商除了降傭金還有什么招？

　　隨著增量用戶獲取越來越難，以及行業(yè)傭金率走低競(jìng)爭(zhēng)空間有限，券商獲客壓力越來越大，亟待改變獲客方式。目前，多家券商正積極布局抖音等線上新渠道。

　　線下獲客難度大

　　近期，記者以個(gè)人投資者身份走訪了近10家券商營(yíng)業(yè)部，了解不同券商的傭金情況。總體來看，各家券商傭金費(fèi)率一般在0.02%至0.05%之間，但也可根據(jù)客戶資金量大小和交易活躍程度等進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，調(diào)整之后的傭金費(fèi)率可下探至0.01%到0.02%不等。

　　不同券商傭金水平不同，而同一家券商的不同營(yíng)業(yè)部在傭金費(fèi)率方面可能也會(huì)存在差異。“目前券商傭金費(fèi)率基本上都比較低，不過不同券商的策略可能不太一樣，而營(yíng)業(yè)部擁有部分自主權(quán)，經(jīng)營(yíng)方式也會(huì)有所不同。整體來說，這幾年行業(yè)頭部化趨勢(shì)較為明顯，小券商相對(duì)大券商發(fā)展業(yè)務(wù)更加不易，所以越小的券商傭金費(fèi)率可能越低，通過降低營(yíng)業(yè)利潤(rùn)去吸引更多的客戶。”一家大型券商營(yíng)業(yè)部投資顧問表示。

　　券商為了招攬新客戶也給出了多項(xiàng)優(yōu)惠，除了專有客戶經(jīng)理的服務(wù)，以及券商研報(bào)的免費(fèi)獲取外，還可享受短期高利率的券商存托憑證等產(chǎn)品的購(gòu)買，部分業(yè)務(wù)的優(yōu)惠辦理，還有開戶小禮品的贈(zèng)送等。

　　不過，在走訪過程中，記者也注意到，來營(yíng)業(yè)部咨詢和辦理業(yè)務(wù)的客戶寥寥。“平時(shí)很少有客戶上門，現(xiàn)在一般業(yè)務(wù)在線上基本都能實(shí)現(xiàn)。”這是不同證券營(yíng)業(yè)部工作人員給出的共同答案。

　　部分券商營(yíng)業(yè)部則開設(shè)在了寫字樓內(nèi)。進(jìn)入寫字樓的外部人員需要在前臺(tái)登記進(jìn)入，記者告知拜訪目的地時(shí)，工作人員提醒該目的地可能僅為辦公地點(diǎn)，不清楚其是否為對(duì)外開放的證券營(yíng)業(yè)部。該寫字樓不同樓層也有其他券商營(yíng)業(yè)部，其中，一家券商營(yíng)業(yè)部位于走廊盡頭，公司名稱標(biāo)識(shí)并不明顯。

　　被問及營(yíng)業(yè)部位于寫字樓內(nèi)是否會(huì)影響招納新客戶，一名投資顧問表示：“會(huì)有不便，不過現(xiàn)在過來的新客戶一般是老客戶介紹的，自己找過來的很少。線上開戶更多一些，也有異地開戶的客戶。”

　　“目前，券商在獲客方面存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈、獲客成本高，客戶需求多樣化需要不斷提升專業(yè)服務(wù)能力和產(chǎn)品供給能力等難點(diǎn)。”南京證券相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。

　　多渠道拓展客戶

　　對(duì)于目前券商的獲客方式，南京證券相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者介紹：“公司堅(jiān)持‘以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向’，主要通過宣傳推廣、線下展業(yè)、渠道合作等形式拓展客戶。如在宣傳推廣方面，通過傳統(tǒng)媒體和新媒體相結(jié)合，觸達(dá)潛在客戶群體；在社交媒體等渠道發(fā)布有價(jià)值的財(cái)經(jīng)熱點(diǎn)內(nèi)容，與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)交流提高獲客成功率；以優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)獲得存量客戶的長(zhǎng)期信任和支持，在口口相傳的人際關(guān)系傳播中吸引更多的潛在客戶。在渠道合作方面，積極與商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)開展同業(yè)合作，在優(yōu)勢(shì)資源整合和獲客渠道共建中實(shí)現(xiàn)互利共贏。”

　　各家券商也在逐漸加大布局抖音、小紅書等新渠道，平安證券、興業(yè)證券等券商抖音賬號(hào)粉絲均超40萬人。

　　平安證券相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示：“平安證券的獲客渠道比較多元，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷宣傳也是公司獲取用戶的一個(gè)來源。以抖音為例，我們對(duì)抖音新渠道的評(píng)價(jià)有三點(diǎn)，‘長(zhǎng)期看好，流量深耕，內(nèi)容獲客’。抖音是券商獲取用戶的新場(chǎng)景。其以巨大的流量持續(xù)占據(jù)各個(gè)年齡層用戶的時(shí)間，同時(shí)經(jīng)過很多泛財(cái)經(jīng)的達(dá)人和金融媒體賬號(hào)的持續(xù)內(nèi)容輸出，抖音上目前也匯集了大量股民和基民，以及對(duì)金融投資感興趣人群，這些人是新用戶的增長(zhǎng)點(diǎn)。”

　　不過，“互聯(lián)網(wǎng)以流量作為條件，這些年成本確實(shí)越來越高。因?yàn)槭袌?chǎng)總的容量有限，參與的券商多了，成本自然就上去了。同時(shí)一些供應(yīng)商也利用算法規(guī)則，比如競(jìng)價(jià)模式，使得大家更卷了。”平安證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　根據(jù)中國(guó)結(jié)算官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2023年8月份新增投資者數(shù)量為99.59萬，A股投資者數(shù)量達(dá)到2.21億。維護(hù)好存量客戶對(duì)獲取新客也有重要意義，談及未來券商在獲取新客戶和服務(wù)存量客戶方面的計(jì)劃，南京證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將秉持“專業(yè)服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，圍繞客戶需求持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，在投資顧問專業(yè)能力培養(yǎng)、打造專屬財(cái)富管理“自媒體”平臺(tái)、深化金融科技賦能發(fā)展等方面持續(xù)發(fā)力，精準(zhǔn)服務(wù)存量客戶，高質(zhì)量獲取新客戶。

　　在平安證券相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，隨著ChatGPT的崛起，未來搜索的交互邏輯可能會(huì)發(fā)生很大的變化，獲客的場(chǎng)景和鏈路也隨之改變。對(duì)于前沿趨勢(shì)的關(guān)注和提前布局，于券商而言，不管是獲客還是經(jīng)營(yíng)，都可能是彎道超車的新機(jī)會(huì)。

　?。ㄓ浾?nbsp;吳 珊 見習(xí)記者 方凌晨）