晉江建陶掀“營(yíng)銷大戰(zhàn)”

晉江新聞網(wǎng)7月26日訊   記者日前走訪福建省晉江市丹豪陶瓷有限公司時(shí)，該公司總經(jīng)理王文進(jìn)介紹，在建材市場(chǎng)相對(duì)萎縮的上半年，丹豪陶瓷通過(guò)利用3D噴墨技術(shù)等創(chuàng)新營(yíng)銷模式，來(lái)穩(wěn)定其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，取得很好的成效。

　　記者了解到，上半年，受國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控及原材料和人工成本上升等多重因素的影響，晉江陶瓷業(yè)持續(xù)疲軟，生存壓力明顯增大。在市場(chǎng)不景氣的情況下，不少陶瓷企業(yè)也像丹豪陶瓷一樣，適時(shí)調(diào)整“戰(zhàn)術(shù)”，改善營(yíng)銷策略。

　　對(duì)于習(xí)慣了“攻城略地”的晉江建陶來(lái)說(shuō)，如今要在營(yíng)銷細(xì)節(jié)上下功夫、出效益，也是行業(yè)形勢(shì)所迫?？上驳氖?，本地企業(yè)已經(jīng)紛紛出招，以求在這場(chǎng)膠著戰(zhàn)中突圍。

　　新型營(yíng)銷模式興起

　　丹豪陶瓷副總經(jīng)理王俊濱向記者進(jìn)一步介紹了王文進(jìn)所說(shuō)的新模式，“晉江陶瓷企業(yè)以生產(chǎn)外墻磚為主，市場(chǎng)主要集中在工程、樓宇等項(xiàng)目的外部裝修上。我們公司生產(chǎn)的3D瓷磚噴墨產(chǎn)品，主要應(yīng)用于室內(nèi)裝修。這款產(chǎn)品自今年初成功進(jìn)入市場(chǎng)后，一直保持不錯(cuò)的銷售成績(jī)。”王俊濱介紹，近期，他們察覺到了本土品牌巨大的市場(chǎng)空間，并將謀劃一個(gè)最佳的合作模式。

　　“本土知名品牌在全國(guó)各地有很多終端門店，在門店的設(shè)計(jì)上，更多人關(guān)注的是店內(nèi)陳列的搭配和擺放技巧，卻少有人想到在內(nèi)墻磚的使用上‘做文章’。”王俊濱介紹，利用3D噴墨打印技術(shù)，可以將品牌企業(yè)的logo、代言人圖像、公司理念等代理企業(yè)形象的元素打印到瓷磚上，并局部使用，“相比以往貼滿墻壁的海報(bào)，直接將這些元素融入到瓷磚中，更顯門店的大氣和雅觀，也更容易給顧客留下深刻的印象。”王俊濱認(rèn)為，這種“借品牌打品牌”的營(yíng)銷模式是雙贏的，但他坦言，這種模式還在探討中，其中的合作細(xì)節(jié)有待進(jìn)一步考究。

　　此前，丹豪陶瓷還開發(fā)了一款用于產(chǎn)品推介的iPad系統(tǒng)，代理商可以用裝入該系統(tǒng)的平板電腦，向客戶生動(dòng)演繹產(chǎn)品使用效果。“陶瓷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，除了產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷模式也得創(chuàng)新，今年我們?cè)趧?chuàng)新營(yíng)銷方式上有許多新的探索。”王文進(jìn)告訴記者。

　　無(wú)獨(dú)有偶，福建華泰集團(tuán)有限公司今年也在營(yíng)銷模式上有不少新動(dòng)作，TOB陶板全國(guó)學(xué)術(shù)交流活動(dòng)走進(jìn)湖南、山西、河南……在全國(guó)各地建筑設(shè)計(jì)院掀起了一輪陶板幕墻技術(shù)交流研討會(huì)高潮。TOB商學(xué)院第三期也于本月隆重開班，其培訓(xùn)安排中，營(yíng)銷管理類課程占據(jù)主要部分。

　　福建省晉江萬(wàn)利瓷業(yè)有限公司總經(jīng)理陳華杰告訴記者，除了增加業(yè)務(wù)員，大舉進(jìn)軍二、三線市場(chǎng)，該公司還在北京、上海、廣州建立了產(chǎn)品展示中心，“為了更好地將陶板產(chǎn)品推廣出去，我們還組建了一支陶板文化團(tuán)隊(duì)，來(lái)宣傳陶板的藝術(shù)內(nèi)涵。”陳華杰介紹，該公司還在廣州市中心免費(fèi)幫一棟寫字樓進(jìn)行外墻裝修，“我們幫他們免費(fèi)裝修，他們幫我們免費(fèi)打廣告，這棟寫字樓就是我們陶板產(chǎn)品的形象工程。”

　　陳華杰坦言，以往產(chǎn)品的推廣只要交給經(jīng)銷商、代理商即可，“現(xiàn)在不一樣了，公司都要主動(dòng)介入，探索一些新的營(yíng)銷方式，并且將其傳播給各地經(jīng)銷商、代理商。”

　　走差異化發(fā)展路線

　　“陶瓷生產(chǎn)技術(shù)不斷成熟，產(chǎn)品供應(yīng)量激增，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，制定適合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，讓品牌脫穎而出，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的制勝關(guān)鍵。”中國(guó)戰(zhàn)略執(zhí)行研究院相關(guān)人士嚴(yán)文明認(rèn)為，針對(duì)現(xiàn)在陶瓷市場(chǎng)供過(guò)于求，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的現(xiàn)象，企業(yè)要找到適合自己的賣點(diǎn)，建立起獨(dú)特的個(gè)性品牌。“比如丹豪陶瓷，它生產(chǎn)的3D噴墨產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于具有逼真的圖片掃描能力，能產(chǎn)生獨(dú)特的藝術(shù)效果。將這個(gè)賣點(diǎn)推廣給消費(fèi)者，特別是年輕的‘80后’群體，必然大受歡迎。”

　　晉江市陶瓷經(jīng)貿(mào)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇志文補(bǔ)充說(shuō)，對(duì)于質(zhì)量差不多的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇，已經(jīng)不是單純地停留在品牌的選擇上，而是開始追求產(chǎn)品的感性價(jià)值，“所以，企業(yè)在策劃營(yíng)銷方式時(shí)，要由市場(chǎng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者心理，更多地關(guān)注消費(fèi)者的需求。”

　　“有一些企業(yè)對(duì)于創(chuàng)新還不夠重視，不論是產(chǎn)品創(chuàng)新還是營(yíng)銷策略創(chuàng)新，都非常重要。”王文進(jìn)認(rèn)為，創(chuàng)新不只是廠家需要，經(jīng)銷商、代理商同樣要重視，“終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，要想把生意做好，特別需要運(yùn)用一些管理、營(yíng)銷的新方法，無(wú)論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷策略，都要走差異化路線。”

　　陳華杰則認(rèn)為，陶瓷行業(yè)正逐步走向“精細(xì)化”。他建議，趁著這個(gè)可能會(huì)持續(xù)一段時(shí)間的市場(chǎng)“寒冬”，企業(yè)要及時(shí)做好策略調(diào)整和技術(shù)改進(jìn)，通過(guò)系統(tǒng)的完善來(lái)提升綜合實(shí)力，“縱觀各行各業(yè)，做得比較好的企業(yè)，始終堅(jiān)持產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)模式的拓展，只有讓產(chǎn)品擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，走上差異化發(fā)展路線，企業(yè)才能在萎靡的市場(chǎng)環(huán)境下生存與發(fā)展下去。”

　　“另外，企業(yè)要有清晰的品牌定位，做到讓消費(fèi)者能夠長(zhǎng)久地記住自己的品牌，無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)還是營(yíng)銷模式，都要圍繞品牌定位去做。”陳華杰補(bǔ)充道。

　　記者觀察

　　建陶走向

　　全面化競(jìng)爭(zhēng)

　　在本土龍頭陶瓷企業(yè)風(fēng)風(fēng)火火開展“營(yíng)銷大戰(zhàn)”的同時(shí)，中小陶瓷企業(yè)卻顯得格外平靜，“現(xiàn)象背后其實(shí)折射出了殘酷的現(xiàn)實(shí)，那就是陶瓷行業(yè)在歷經(jīng)了一段時(shí)間的‘寒冬’之后，已經(jīng)開始洗牌。”業(yè)內(nèi)人士分析。

　　該業(yè)內(nèi)人士告訴記者，今年上半年，陶瓷市場(chǎng)銷量顯得很平淡，一些企業(yè)甚至出現(xiàn)產(chǎn)銷失衡的現(xiàn)象，這對(duì)中小陶瓷企業(yè)而言，打擊是致命的。“相較于規(guī)模和實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，中小企業(yè)在市場(chǎng)低迷的形勢(shì)下發(fā)展更為困難，他們沒(méi)有大企業(yè)雄厚的實(shí)力做后盾，更沒(méi)有眾多的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的渠道來(lái)為營(yíng)銷做支撐。而生存下來(lái)的品牌企業(yè)也不容易，因?yàn)闄C(jī)器設(shè)備、生產(chǎn)能力、品種規(guī)格、花樣設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量都比較成熟，產(chǎn)品差異性不大，以致產(chǎn)品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。”

　　“其實(shí)今年也忙，但跟以往忙的事情跟心情是大不一樣的。”另一陶瓷企業(yè)總經(jīng)辦負(fù)責(zé)人陳總無(wú)奈地告訴記者，以往是忙生產(chǎn)，煩惱的是訂單無(wú)法按時(shí)完成；今年忙是找訂單，煩惱的是這單做完沒(méi)下單。

　　“優(yōu)勝劣汰越來(lái)越明顯，隨著陶瓷市場(chǎng)利潤(rùn)空間不斷被壓縮，陶瓷業(yè)已經(jīng)走在產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷策略等全面化內(nèi)功比拼的道路上。”陳總?cè)缡歉锌?span lang="EN-US">

■記者 巫舒靜 王家煜

[編輯：朱婧]