紡織機(jī)械企業(yè)出新招 挖客戶的“廠長(zhǎng)”當(dāng)“銷售”

　　以后紡織企業(yè)不僅要擔(dān)心同行來“挖人”，還得擔(dān)心上游紡織機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)“挖人”了！

　　今年年初，泉州某紡織機(jī)械企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱B公司)從下游晉江某紡織企業(yè)中挖走了一名廠長(zhǎng)，擔(dān)任該公司的營(yíng)銷人員，經(jīng)過半年的實(shí)踐，該名廠長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)竟然比其他銷售專業(yè)的營(yíng)銷人員來得好。

　　從下游客戶企業(yè)挖“技術(shù)人才”，擔(dān)任上游供應(yīng)商企業(yè)的“營(yíng)銷人員”，業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，此種招聘用人模式，可謂巧妙，值得借鑒。

　　　設(shè)備使用者最了解設(shè)備

　　鄒總是B公司現(xiàn)任副總，去年年底剛加盟B公司。“當(dāng)時(shí)我問老板，公司目前最大的瓶頸是什么？老板回答說，是市場(chǎng)開拓能力?！编u總透露，B公司專業(yè)生產(chǎn)紡織機(jī)械，這幾年紡織機(jī)械行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，該公司借行業(yè)“東風(fēng)”也發(fā)展到了一定的規(guī)模，管理基礎(chǔ)也頗為扎實(shí)。只是，令B公司老板遺憾的是，該公司的銷售業(yè)績(jī)卻一直難有大幅度的上漲。

　　于是，鄒總針對(duì)銷售、生產(chǎn)模塊進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，B公司的產(chǎn)品品質(zhì)沒問題，定價(jià)也合理，但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有問題?！拔野l(fā)現(xiàn)我們公司的營(yíng)銷人員，都是銷售專業(yè)出身的，雖然掌握了一定的銷售技巧，但本身對(duì)紡織機(jī)械并不了解，是進(jìn)入公司后才開始熟記產(chǎn)品性能和特征的。”

　　鄒總表示，紡織機(jī)械設(shè)備一臺(tái)數(shù)十萬元，上百萬甚至上千萬。買設(shè)備一定要老板說了算，但下游客戶企業(yè)老板往往不懂設(shè)備，或者說只能了解大概，大額采購(gòu)會(huì)找很多廠家來比較。這時(shí)候如果紡織機(jī)械公司派出的是普通的營(yíng)銷人員，由于沒有實(shí)際操作過自家的設(shè)備，對(duì)于一些技術(shù)參數(shù)、數(shù)據(jù)等往往不能很專業(yè)到位地解說，最終可能導(dǎo)致在競(jìng)標(biāo)中落下陣來。

　　“什么人對(duì)這些設(shè)備最為熟悉？當(dāng)然是使用者！”一番調(diào)查后，鄒總向B公司老板建議：可以嘗試招聘下游紡織企業(yè)的技術(shù)人員來?yè)?dān)任營(yíng)銷人員。因?yàn)闄C(jī)械設(shè)備不是消費(fèi)品，而是再生產(chǎn)設(shè)備，這些技術(shù)人員長(zhǎng)年累月地使用這些設(shè)備，最熟悉產(chǎn)品的性能和技術(shù)參數(shù)了，用他們來為客戶講解設(shè)備，是最合理、最有可信度的。

　　鄒總的提議讓B公司老板頗為心動(dòng)。鄒總馬上行動(dòng)起來，四處物色合適的人選。最終，B公司的客戶之一，晉江某知名紡織公司的一名廠長(zhǎng)被B公司“盯”上了。

　　　打“技術(shù)營(yíng)銷”牌

　　“公司給這位廠長(zhǎng)提供的崗位叫‘營(yíng)銷工程師’，我將之定義為‘技術(shù)營(yíng)銷’范疇?！编u總分析，該公司看中的這名廠長(zhǎng)，只有40歲左右，還比較有沖勁，而且思維也較活躍，表達(dá)交流、學(xué)習(xí)能力也比較強(qiáng)。所以當(dāng)B公司提出要挖他去做銷售，與他之前的技術(shù)崗位相比，薪資無限大，還可以接觸廣闊的社會(huì)、客戶、整個(gè)行業(yè)時(shí)，對(duì)他的誘惑是非常大的，因?yàn)樗€想拼搏一番，讓自己的事業(yè)更上一層樓。

　　雙方一拍即合。該名廠長(zhǎng)上崗后，鄒總安排他跟隨業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上走訪、和客戶見面，聰明的人學(xué)習(xí)速度很快，很快這名“營(yíng)銷工程師”就對(duì)市場(chǎng)有了清楚的認(rèn)識(shí)，而其作為技術(shù)出身的優(yōu)勢(shì)也很快體現(xiàn)了出來?！翱蛻粢姂T了油嘴滑舌的業(yè)務(wù)員，把產(chǎn)品說得天花亂墜。而從事技術(shù)出身的人員則相對(duì)老實(shí)，說話比較嚴(yán)謹(jǐn)，反而讓客戶感覺可靠、可長(zhǎng)期合作。這名技術(shù)型的營(yíng)銷工程師，除了能幫客戶調(diào)整配置、技術(shù)參數(shù)，額外還能給買主做車間規(guī)劃、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配置等，購(gòu)買機(jī)器的老板多放心啊?！编u總笑著說道，這名“營(yíng)銷工程師”進(jìn)公司沒多久就創(chuàng)造了比其他營(yíng)銷人員更好的業(yè)績(jī)，可謂“旗開得勝”。

　　隨后，鄒總又如法炮制從一家下游針織廠挖了一名技術(shù)員擔(dān)任“營(yíng)銷工程師”，負(fù)責(zé)另一個(gè)區(qū)域的銷售，兩名技術(shù)型的“營(yíng)銷工程師”迅速為B公司的市場(chǎng)開拓打開了一個(gè)全新的局面。

　　晉工、佶龍等同屬機(jī)械類的企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)人表示，招聘無定則，B公司從下游客戶企業(yè)中招聘設(shè)備使用者來?yè)?dān)任銷售的做法，確實(shí)值得學(xué)習(xí)借鑒，也開拓了同行的招聘思維。

　　鄒總表示，一些企業(yè)10年前就有招聘大學(xué)生做儲(chǔ)備干部，做生產(chǎn)、技術(shù)類的人員儲(chǔ)備培養(yǎng)。這些人員只要還在職，而且經(jīng)過十多年的車間工作經(jīng)歷，其實(shí)是很渴望有機(jī)會(huì)一展才華的。只要找對(duì)了這些人，其實(shí)上游供應(yīng)商企業(yè)想挑“營(yíng)銷工程師”，選擇還是很多的。(記者＿莊娜芬董嚴(yán)軍文圖)