走出庫存困局 晉江傘內(nèi)銷不再“負(fù)重前行”

　　前不久，作為“2015梅花傘春夏新品發(fā)布會”上的重磅新品，蘇茲諾-樂一通童傘系列產(chǎn)品正式發(fā)布。廈門蘇茲諾服飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理蔡爾超坦言，童傘將是該公司明年重點發(fā)力的領(lǐng)域。無獨有偶。近兩年，童傘領(lǐng)域也相繼被雨中鳥、太陽城等多家傘企所看好。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，晉江晴雨傘內(nèi)銷近幾年深陷庫存困局，此番集體發(fā)力童傘領(lǐng)域，從另一個層面透露出一個訊息：晉江傘內(nèi)銷逐步擺脫“負(fù)重前行”的窘境，開始邁向良性發(fā)展周期。

　　傘企紛紛看好童傘市場

　　蘇茲諾是梅花傘旗下負(fù)責(zé)內(nèi)銷的子品牌，前不久，蘇茲諾正式簽約美國時代華納，取得了樂一通(Looney Tunes，華納早期推出的卡通系列之一)的中國區(qū)使用權(quán)，涵蓋兔八哥、豬小弟、達非鴨等數(shù)十個人物及圖形標(biāo)識。

　　“我們購買了這些卡通形象3年的使用權(quán)，主要用于傘、雨衣、雨鞋以及圍巾四個品類。明年會率先用在童傘以及兒童雨衣上，屆時，所有印有這些卡通的童傘上都會同時有兩個吊牌，一個是時代華納的吊牌，另一個則是蘇茲諾的吊牌?！辈虪柍榻B，之所以會重點發(fā)力童傘領(lǐng)域，是因為該公司去年做的市場調(diào)研結(jié)果顯示，中國10多億人口中，16%是老年人，14%是6歲以下的兒童，還不包括16歲-6歲的青少年，這兩個群體將帶來巨大的商機。

　　“‘80后’父母的消費理念，以及‘單獨兩孩’政策的放開等，都決定了嬰童市場將迎來井噴式增長，在這個時候切入童傘領(lǐng)域正當(dāng)其時?！辈虪柍硎?，簽下樂一通這些大家耳熟能詳?shù)目ㄍㄐ蜗蠛?，蘇茲諾還專門聘請了專門做母嬰市場的平面設(shè)計師，公司甚至專門為童傘開設(shè)專門的生產(chǎn)線，希望幾個元素的疊加，能夠助力蘇茲諾徹底搶占童傘市場。

　　同樣看好童傘市場的，還有晉江的雨中鳥以及太陽城等公司，幾家傘企均表示，童傘或可成為晴雨傘內(nèi)銷的一個新亮點。

　　雨中鳥董事長王清鴻介紹，童傘每年的銷量在整個晴雨傘內(nèi)外銷可能占到20%左右，是一個比較有潛力和空間的市場。該公司這幾年，都有為購買迪士尼卡通形象版權(quán)的企業(yè)做代工，對方把卡通形象提供給雨中鳥，雨中鳥再設(shè)計開發(fā)款式。對方每年基本會向雨中鳥下兩次單，每單量都能達到幾十萬支左右。

　　“我們每年還會自主開發(fā)設(shè)計一些小朋友喜歡的款式，例如青蛙、甲殼蟲等動物造型的童傘，色彩對比強烈比較亮眼的圖案等，都比較受歡迎。同時植入一些功能性的元素，都比較受小朋友歡迎?！蓖跚屮櫛硎荆磥韼啄?，童傘也將是他們重點發(fā)力的領(lǐng)域。

　　“我們正在研發(fā)一款創(chuàng)意DIY童傘，將傘設(shè)計成一種益智類玩具，預(yù)計明年會全面推向內(nèi)銷市場。”太陽城相關(guān)負(fù)責(zé)人蔡總透露了他們搶占童傘市場的另一種模式。

　　逐漸走出庫存困局

　　雖然蘇茲諾方面沒有明確透露此次拿下樂一通數(shù)十個卡通形象授權(quán)的費用，但業(yè)內(nèi)估計費用應(yīng)該頗高。在晴雨傘內(nèi)銷市場持續(xù)低迷，傘企都普遍低調(diào)的大背景下，蘇茲諾此舉堪稱“大手筆”?！皫准覀闫箝_始在內(nèi)銷市場有所動作，也從一定程度上說明，晉江傘內(nèi)銷已經(jīng)慢慢走出庫存陰影，步入一個全新的階段?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

　　記者采訪獲悉，“撐遍五大洲”的晉江傘，在外銷領(lǐng)域一向擁有難以撼動的地位，但晉江傘的內(nèi)銷之路，近幾年卻一直走得頗為“坎坷”，2011年、2012年全行業(yè)更是集體陷入了高庫存困局。

　　雨絲夢、雨中鳥、興安、梅花等多家傘企負(fù)責(zé)人均透露，晉江傘由于早前更專注外銷市場，導(dǎo)致晴雨傘的內(nèi)銷市場幾乎被浙江傘所壟斷，天堂傘更是一家獨大。直到2007年、2008年左右，晉江傘企意識到了國內(nèi)市場的潛力，于是集體開始高調(diào)地發(fā)力內(nèi)銷市場。可惜的是，做慣了外銷市場的晉江傘企，由于缺乏對內(nèi)銷市場特點的了解，集體走進了誤區(qū)，為日后的高庫存埋下了隱患。

　　彼時，晉江幾家知名傘企都雄心勃勃地要搶占浙江傘的市場份額，于是紛紛請來了職業(yè)經(jīng)理人和策劃咨詢公司制定內(nèi)銷策略：浙江傘定位低端，晉江傘就定位中高端；浙江傘主要走批發(fā)市場，晉江傘就在商超開專柜、開專賣店；浙江傘覆蓋全國，晉江傘也在各個省市廣招代理商和經(jīng)銷商，大量訂貨大量生產(chǎn)庫存……“可惜，國內(nèi)各個區(qū)域的消費特點并不一致，在浙江傘的長期影響下，國內(nèi)消費者對于中高端晴雨傘的消費習(xí)慣也還未形成，再者，晉江傘企也沒有掌握足夠的渠道資源，在這種情況下，多家傘企同時將大量同樣的產(chǎn)品推向同樣的市場，必然導(dǎo)致大量庫存的產(chǎn)生。”幾家傘企負(fù)責(zé)人均反思道。

　　于是，2010年開始，幾家知名傘企幾乎都在為之前錯誤決策所導(dǎo)致的高庫存“買單”，經(jīng)銷商賣不出去的大量產(chǎn)品紛紛退回到公司，款項自然也收不回來了，企業(yè)只能想方設(shè)法消化庫存。內(nèi)銷戰(zhàn)線自然也得全面收縮，所以才出現(xiàn)近兩年晉江晴雨傘集體低調(diào)的情景。

　　晉江兩家知名傘企負(fù)責(zé)人都對記者坦言：“毫不夸張地說，我們2007年當(dāng)時生產(chǎn)出來的庫存，直到去年年底今年年初才完全消化完。”另一家傘企負(fù)責(zé)人也透露，他們公司的倉庫里，到現(xiàn)在還存有一些傘布、傘骨等輔料、配件，都是2008年那時遺留下來的。

　　慶幸的是，到今年，多數(shù)傘企的庫存算是真正消耗完了，晉江傘內(nèi)銷開始擺脫“負(fù)重前行”的窘境，打開一個全新的局面。

　　明年或全面迎來良性發(fā)展年

　　梅花算是行業(yè)中內(nèi)銷率先打開良性發(fā)展局面的企業(yè)。據(jù)蔡爾超透露，該公司近三年的業(yè)績都實現(xiàn)了平穩(wěn)增長。他介紹，蘇茲諾這幾年對渠道以及產(chǎn)品線進行了科學(xué)的梳理。渠道主要有三大部分構(gòu)成，一個是傳統(tǒng)的批發(fā)流通市場，在每個省份招1-2個代理商；第二個是百貨商超，現(xiàn)在全國有1800多個超市賣蘇茲諾的產(chǎn)品。例如永輝、大潤發(fā)等，往往是超市和百貨連在一起，消費需求都比較剛性，是蘇茲諾最重要的銷售渠道之一。今年，蘇茲諾又與“華聯(lián)中超”(北京知名的上市超市)合作，特意為此開發(fā)了40款產(chǎn)品，將該超市原本的8個晴雨傘品牌都“擠”掉了；第三個渠道則是團購訂制，蘇茲諾這兩年都有承接類似青島啤酒、工商銀行、汽車公司的廣告?zhèn)阌唵?，還為晉江利郎、七匹狼等服裝品牌量身訂做廣告?zhèn)悖@一部分的銷售占比也在不斷提高。

　　“我們每開發(fā)一個渠道或者一類產(chǎn)品，前期都會進行詳細的市場調(diào)研，并根據(jù)自身的實際情況來制定戰(zhàn)略。此外，每年我們會選4-6個重點市場，例如到云南、山東等的省會城市開巡展或者新品發(fā)布會，幫助代理商梳理下線市場?！辈虪柍硎?，因為穩(wěn)扎穩(wěn)打，蘇茲諾這兩年的業(yè)績都不錯。

　　雨絲夢今年也全面調(diào)整了內(nèi)銷策略。該公司總經(jīng)理劉基利介紹，“前車之鑒”讓他意識到，晉江晴雨傘如果走低價位路線肯定拼不過浙江，但如果走高端路線，消費者則還沒有形成這種消費意識。所以今年以來，他們所有開發(fā)用于內(nèi)銷的產(chǎn)品全部定位中端，而且只做直骨傘，走大流通市場，但一定會確保每把傘的品質(zhì)。“今年以來，我們內(nèi)銷的量雖然沒有比往年多，但利潤比較有保證了，也不用再擔(dān)心庫存問題，明顯良性了許多?！?/p>

　　雨中鳥近兩年依托工業(yè)設(shè)計，設(shè)計開發(fā)出了不少功能性、有創(chuàng)意的產(chǎn)品。再加上該公司這兩年潛心耕耘商超渠道，通過在重點城市設(shè)辦事處和分公司，輔助代理商作為商超終端的銷售和售后服務(wù)，這兩年內(nèi)銷成績也穩(wěn)步提升中?！半S著同行逐漸走出庫存困局，大家的內(nèi)銷策略也逐漸回歸理性，相信經(jīng)過這兩年的調(diào)整，2015年晉江晴雨傘內(nèi)銷將全面迎來良性發(fā)展年。”雨中鳥總經(jīng)理王翔鵬道出了同行的普遍心聲。