雷諾在華將發(fā)布10款新車 5年銷量翻8倍

　　2009年，雷諾把旗下SUV (專區(qū))車型科雷傲正式帶到中國消費者面前。不可否認(rèn)的是那時的雷諾在華還略顯稚嫩，這個法系進口品牌在08年僅僅完成了800臺的年銷量。然而雷諾最終給大家?guī)砹梭@喜，2012年雷諾在華銷量達到了近3萬臺，短短5年的時間銷量翻了八倍，這其中的緣由想必雷諾中國掌門人陳國章體會頗深，“用國產(chǎn)的營銷戰(zhàn)略，用進口的品牌定位，結(jié)合出來今天的雷諾。”他在接受網(wǎng)通社采訪時總會重復(fù)這樣的一句心得。

　　對于產(chǎn)品的規(guī)劃陳國章也向我們介紹了詳盡的規(guī)劃，“我們在規(guī)劃大量的進口新產(chǎn)品導(dǎo)入中國市場，未來五年的時間會有10款新車陸續(xù)到位，將整個產(chǎn)品線全面拉開，讓產(chǎn)品在價格等各個方面更具競爭力。”在這10款新產(chǎn)品中，既包含了風(fēng)景、緯度(詳情圖片報價)等全新?lián)Q代車型，多款跨界車的導(dǎo)入計劃也表明了雷諾未來在華的發(fā)展方向。

　　在華銷量持續(xù)增長五年內(nèi)再引入10款新車

　　在談到雷諾在華的發(fā)展時，很多人都會提到2009年這個時間點。不可否認(rèn)的是這一年對于雷諾中國和陳國章來說都是一個新的起點，雷諾中國以科雷傲為主打車型開始實現(xiàn)銷量大幅增長，而陳國章也在同年正式出任雷諾中國執(zhí)行總裁。

　　陳國章對于中國市場的了解與他的履歷不無關(guān)系。在2000年，陳國章任職日產(chǎn)中國營銷網(wǎng)絡(luò)課長，2002年擔(dān)任東風(fēng)日產(chǎn)合資商務(wù)市場及營銷組規(guī)劃主管，此后他在英菲尼迪全球總部任職亞洲地區(qū)主管。不可否認(rèn)的是，這一系列的在華營銷經(jīng)歷讓這位美籍香港人對這個略顯特殊的市場有著自己獨到的理解。

　　在華銷量的持續(xù)增長對于雷諾來說絕不是一個巧合，對中國市場的針對性布局是最重要原因。而面對著中國進口車市場近些年的增速放緩，陳國章依舊信心十足，“今年的進口車市場下滑9%，雷諾則基本與去年持平，我們還是保持原來的銷售目標(biāo)，增長30­40%左右。”之所以他有這樣的底氣，多款新車型的規(guī)劃不可或缺，而帶有跨界元素的車型將成為雷諾在華新產(chǎn)品的重要構(gòu)成。

　　從800臺到3萬臺，雷諾中國只用了4年左右的時間，這其中離不開熱銷車型的貢獻，陳國章自然深知這一點，“SUV市場競爭非常激烈，單靠一個產(chǎn)品是風(fēng)險很大的，所以我們需要第二個暢銷的產(chǎn)品，所以我們選擇了風(fēng)朗(詳情圖片報價)。”在導(dǎo)入新產(chǎn)品的同時自然不能缺少應(yīng)有的自信，“單車的進口費用一般需要1.3萬­1.6萬人民幣，而我們今天已經(jīng)減到了1300元。”很顯然，單車成本的控制是未來更多新車順利導(dǎo)入的基礎(chǔ)。

　　今年經(jīng)銷商將達115家全面強化售后服務(wù)

　　當(dāng)然，雷諾今天的成功離不開與經(jīng)銷商伙伴的合作，陳國章在說到這一點時更像是在談?wù)撟约旱呐笥眩?ldquo;今年的建店都不會找外來的經(jīng)銷商，以現(xiàn)有經(jīng)銷商為主，他們都已經(jīng)有了自己的培訓(xùn)中心、備件庫等，這樣成本可以很好的節(jié)省下來。要提供一套能賺錢的方案，就是把現(xiàn)在賺錢的店進行復(fù)制，并共享現(xiàn)有資源。”

　　2010年雷諾在武漢舉行了首家旗艦店的開業(yè)典禮，在回想那時的情景時陳國章顯得記憶猶新，“在那時我們也建立了整個的標(biāo)準(zhǔn)，主要是休閑、奢華、低成本，并逐步改善。”，對于2013年的渠道擴張規(guī)劃他則表示，“到現(xiàn)在為止已有86家形象店，今年會達到115家。”

　　如今想要獲得更好的口碑售后服務(wù)的強化不可或缺，記得在參加雷諾二次騰飛的發(fā)布會時陳國章曾被媒體一再追問車輛自身問題的解決方案，當(dāng)時他給出了“免費更換”的承諾，“我們要關(guān)注客戶對品牌的價值效應(yīng)，包括企業(yè)責(zé)任心、產(chǎn)品性價比、對問題處理的方式，有沒有承擔(dān)等。從現(xiàn)在看來我們當(dāng)時的舉措是很正確的，這是最好的方式。”對于售后他還特意提到了在售后服務(wù)方面推出的政策，“我們從去年開始執(zhí)行以客戶為本，包括換輪胎、導(dǎo)航升級、保修時間延長、五年保修保養(yǎng)、拖車服務(wù)等，要把這些做成標(biāo)桿。”

　　不投大筆資金做廣告宣傳更看重明星效應(yīng)

　　熟悉雷諾的人都會注意到一個細節(jié)，雖然很少看到雷諾有大手筆的廣告宣傳，但幾乎每一次新車上市或車展都會看到明星的助陣，陳國章對此表示：“把一個品牌從無到有，最好的宣傳方式就是需要一個焦點，花幾個億投入廣告還不如把產(chǎn)品的價格往下拉，所以我們選擇了“明星”，可以把明星的定位與品牌進行結(jié)合。”而除此之外，雷諾以老車主口碑式宣傳為導(dǎo)向的方式也一直從未改變。

　　“售后團隊的負(fù)責(zé)人由法國人換成中國人，原來是六個大區(qū)的6個區(qū)域經(jīng)理改成24個人的團隊去支持經(jīng)銷商。”在最后陳國章談到了對于雷諾中國管理層的本土化調(diào)整。作為一個進口品牌，如何找到適合自己的定位尤為關(guān)鍵，無論從管理層、產(chǎn)品，還是對于渠道建設(shè)的布局，雷諾中國在很短的時間內(nèi)擺脫了“水土不服”，這是其未來成為領(lǐng)先者最大的資本。