付強急速渠道擴張：沃爾沃布局“網(wǎng)中網(wǎng)”

　　何芳北京報道

　　10月31日，以三家北歐風格的沃爾沃全新標準零售體驗店在北京、上海、福州三地同步開業(yè)為標志，由付強主導的沃爾沃渠道變革由此展開。

　　“誰能夠更快的進入到高速成長的市場，即三四五線市場，誰就能在未來發(fā)展當中得先機。但是如何快速進入三四五線市場，這對沃爾沃是一個課題?！北粏柤昂廊A車的競爭格局，身為沃爾沃銷售公司總裁的付強，觀點非常明確。

　　中國豪華車市場格局未定，雖然傳統(tǒng)的德系三高——奔馳、寶馬、奧迪(也稱ABB)地位一時間很難撼動，但是二線豪華品牌，沃爾沃、捷豹路虎、雷克薩斯、英菲尼迪并不示弱。

　　有數(shù)據(jù)表明，目前ABB占據(jù)中國78%的市場份額，但在美國，德系三大占據(jù)不到50%，成熟市場的經(jīng)驗表明，未來其他品牌在中國有非常大的空間。

　　付強為沃爾沃快速進入四五線市場給出的答案是，授權(quán)經(jīng)銷商在指定區(qū)域內(nèi)迅速擴張的“網(wǎng)中網(wǎng)”模式，并于31日當天與首批10家戰(zhàn)略合作伙伴簽署合作協(xié)議。沃爾沃希望通過與經(jīng)銷商達成戰(zhàn)略合作的方式，建立廠商渠道的大網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商區(qū)域布局小網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的“網(wǎng)中網(wǎng)”模式，形成大網(wǎng)帶小網(wǎng)的“網(wǎng)中網(wǎng)”格局。

　　值得注意的是，與部分主流品牌此前明確取締的二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相比，沃爾沃力推的網(wǎng)中網(wǎng)有本質(zhì)上的不同。

　　一是投資主體。廣義上講二級網(wǎng)絡(luò)，沒有很明確說明投資主體是誰，很多二級網(wǎng)絡(luò)只是經(jīng)銷商為了短期提高對這個區(qū)域市場的滲透率，尋求的一種短期合作伙伴關(guān)系，整車廠與之在資產(chǎn)上沒有紐帶關(guān)系，基本上也是短平快方式的合作，二級網(wǎng)的訴求要把銷量上來，沒有考慮更長期的。

　　二是經(jīng)銷商跟二級網(wǎng)絡(luò)合作并沒有受益甚至連車都是虧本賣，維修客戶并沒有真正拿到手，對客戶后期服務(wù)也是沒有保障的。

　　“由于投資主體不清晰，所以造成對整個客戶的服務(wù)質(zhì)量沒有保證。只有在受控的環(huán)節(jié)，客戶的利益才能得到保證，這可能是最大的區(qū)別。”付強強調(diào)。

　　沃爾沃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)部高級總監(jiān)吳志超補充道，“網(wǎng)中網(wǎng)”跟相對一般性的自生自滅的二級網(wǎng)絡(luò)是不一樣的，前者是廠家授權(quán)的，后者則完全沒有。

　　值得注意的是，網(wǎng)中網(wǎng)的形式是非常靈活的，可以是4S、3S、也可以是維修站。“我們新戰(zhàn)略的核心問題，就是要兼顧三個方面的利益——消費者、經(jīng)銷商投資人的利益?！备稄姀娬{(diào)，未來跟消費者最接近的終端是維修站，而不是銷售網(wǎng)點，單一的銷售網(wǎng)點可能會隨著電子商務(wù)的起步、數(shù)字化時代的到來逐漸變?nèi)?。而無論電子商務(wù)深入到什么程度，維修形式這個接觸點是無法消除。

　　付強以北京為例，比如北京有7家經(jīng)銷商來自不同投資人，相互之間有競爭關(guān)系。7家經(jīng)銷商放在一起，可能能夠匹配客戶的需求，但相互之間并不一定會很配合。如果7家經(jīng)銷商來自兩個投資人，一個有3家，一個有4家，情況就不一樣了。同樣7家?guī)齑?，匹配度很高，效率會提高，到那個時候不需要7家都有庫存，只有3家?guī)齑婢蛪蛄?，這當中節(jié)省的錢就很可觀。