券商營業(yè)部改革考核制度 客戶經(jīng)理薪水差距可達(dá)19倍

　　當(dāng)萬分之2.5的傭金已經(jīng)見怪不怪，券商營業(yè)部還能靠什么賺錢？往財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路還有多遠(yuǎn)？這從不同券商對營業(yè)部及其員工的考核制度的變化可見一斑。

　　證券時(shí)報(bào)記者調(diào)研多家大型券商發(fā)現(xiàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品服務(wù)鏈條豐富，大型券商更具備向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的條件。但是，多數(shù)券商對營業(yè)部的考核仍以普通證券交易傭金收入、加上融資融券交易傭金收入作為考核基數(shù)。薪酬系數(shù)或以市場占有率為主，或以產(chǎn)品銷售情況作為參考。有的券商營業(yè)部客戶經(jīng)理，固定薪酬檔位分了35檔，每一檔的薪酬標(biāo)準(zhǔn)都不同，最多和最少的相差19倍。

　　傭金提成按年遞延

　　近年來，證券交易傭金一路走低，萬分之2.5的傭金率已不足為奇，而全行業(yè)平均傭金率在去年末約為萬分之4.2。

　　中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2016年券商主業(yè)之一的代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入(含席位租賃)為1052.95億元，占全行業(yè)營業(yè)收入的比例下降到32%左右。

　　因此，券商營業(yè)部的考核制度隨之變更，從單一指標(biāo)變成復(fù)合指標(biāo)，不再一味看重“開戶數(shù)或新增客戶資產(chǎn)”。而且，考慮到證券交易傭金收入“靠天吃飯”，牛、熊市差異巨大，多數(shù)券商2015年之后陸續(xù)對營銷人員采取提成遞延制。

　　記者獲得的一份上市券商考核辦法顯示，對營業(yè)部的前臺營銷人員提成分為“客戶開發(fā)提成”和“客戶服務(wù)提成”。客戶開發(fā)提成指的就是開戶，提成比例按年遞減。

　　該券商的“客戶開發(fā)提成”，即前臺營銷人員以自主開發(fā)并建立“新增開發(fā)關(guān)系”客戶所帶來的普通交易傭金和融資融券交易傭金為計(jì)算基數(shù)，根據(jù)首次開戶年限確定具體的提成比例并按年遞減，第一年提成10%，第二年提成6%，第三年提成4%，第四年及以后提成2%。

　　同時(shí)，為了避免只開戶而無服務(wù)，還有“客戶服務(wù)提成”。一種情況是，本人開發(fā)的新增客戶除了普通交易傭金和融資融券交易傭金為基數(shù)按6%計(jì)算收入外，還實(shí)現(xiàn)其他業(yè)務(wù)開發(fā)并建立業(yè)務(wù)關(guān)系的，以對應(yīng)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的通道類傭金收入為計(jì)算基數(shù)，按8%的提成比例計(jì)提，包括激活客戶、股票期權(quán)、港股通、期貨IB、新三板交易、投顧簽約、服務(wù)產(chǎn)品銷售等。另一種情況是，非本人名下“新增服務(wù)關(guān)系”的客戶，沒有普通交易傭金和融資融券交易傭金的6%收入，但其他業(yè)務(wù)開發(fā)照樣可獲得8%提成比例。

　　中信細(xì)化固薪層級

　　記者了解到，中信證券對營業(yè)部客戶經(jīng)理的考核，是按層級劃分的固定薪酬體制。

　　不同于其他券商，中信證券的這種考核方式考慮了分公司所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況，且層級劃分本身就非常細(xì)化。

　　一般來說，券商對客戶經(jīng)理的基本薪酬標(biāo)準(zhǔn)分初級、中級、高級、資深、首席等，浮動(dòng)的績效考核為主，最低基本薪酬和最高基本薪酬相差不大。

　　中信證券的客戶經(jīng)理則基于分公司所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，明確不同級別客戶經(jīng)理年度考核“凈收入”，并作為該職級的基本任職標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)不同薪酬區(qū)間。固定薪酬檔位分了35檔，每一檔的薪酬標(biāo)準(zhǔn)都不同，最多和最少的相差19倍。

　　具體如下：S1-S10檔從2400元逐步增加到9600元，每升一檔增加800元；S11-S24檔從11000元到24000元，每升一檔增加1000元；S25-S35檔從26000元到46000元，每升一檔增加2000元。

　　華泰“雙考核”

　　中信證券對客戶經(jīng)理會考核“年度凈收入”，華泰證券也以收入為主要考核指標(biāo)。不同的是，績效浮動(dòng)部分遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于底薪，而不是采用區(qū)分層級固定薪酬。

　　華泰證券一位營業(yè)部總經(jīng)理告訴記者，今年華泰證券的考核制度又做了一次小調(diào)整，對營業(yè)部及員工的考核首要指標(biāo)是凈收入，但也關(guān)注市場占有率指標(biāo)，將市場份額是否提升作為績效獎(jiǎng)金的“乘數(shù)”?！俺藬?shù)”的作用巨大，同樣的業(yè)務(wù)規(guī)模在考核上又會拉開差距。

　　不論是以證券交易傭金和融資融券交易傭金，還是以“凈收入”為考核基數(shù)，都不能完全囊括薪酬考核。據(jù)了解，券商營業(yè)部的收入結(jié)構(gòu)早已擺脫單靠證券交易傭金的模式，還有融資融券、股票質(zhì)押式回購、金融產(chǎn)品代銷收入等。值得注意的是，有的券商并未將融資類業(yè)務(wù)的利息收入按比例計(jì)入營業(yè)部收入，而是全部列入信用交易部。

　　國泰君安重視收益憑證

　　多家券商在接受采訪時(shí)表示，營業(yè)部的作用已從單一的證券交易場所轉(zhuǎn)移成綜合金融服務(wù)，其中代銷金融產(chǎn)品成為重要一環(huán)，有的券商已將其列入營業(yè)部考核重點(diǎn)。

　　北京一家上市券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，代銷金融產(chǎn)品雖是各家券商營業(yè)部向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，但目前在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的占比并不高，6%已算不錯(cuò)的了。

　　國泰君安對分支機(jī)構(gòu)及營業(yè)部的考核就很重視財(cái)富管理，尤其以收益憑證為主，各地分公司銷售的收益憑證可達(dá)50億元規(guī)模。

　　據(jù)了解，國泰君安證券以自身信用向客戶發(fā)行掛鉤期貨、利率等產(chǎn)品的浮動(dòng)收益憑證業(yè)務(wù)，既可向柜臺市場客戶一對多零售發(fā)行，也可向機(jī)構(gòu)客戶、產(chǎn)品專戶等一對一定制發(fā)行，滿足保本、增強(qiáng)收益、風(fēng)險(xiǎn)對沖、資產(chǎn)配置等需求。

　　不過，這對營業(yè)部或經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)不見得會很大。另一家中型券商的營業(yè)部總經(jīng)理告訴記者，收益憑證給券商帶來的收益并不大，但可成為重要的負(fù)債工具。

　　國泰君安將其視為獲客和創(chuàng)客的有效工具、機(jī)構(gòu)客戶綜合金融服務(wù)的長效產(chǎn)品，并能滿足客戶定制化需求的投資標(biāo)的；對營業(yè)部的考核就把銷售的收益憑證是否達(dá)標(biāo)作為績效考核的“乘數(shù)”。

　　(記者 楊慶婉)

　　楊慶婉/制表 吳比較/制圖