奔馳“調(diào)速” 扭轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)化“困局”

　　望著熙熙攘攘的上海國(guó)際車展參觀人群，福建奔馳汽車工業(yè)有限公司(下稱“福建奔馳”)執(zhí)行副總裁楊軍虎，希望他們能將目光停留在福建奔弛高檔商用車身上。

　　隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩與企業(yè)陸續(xù)壓縮汽車采購成本，奔馳公司正成為受沖擊最大的一家高檔車廠家。今年前3個(gè)月，奔馳汽車在華銷量為45440輛，相比去年同期的51328輛銷量，同比下滑11.5%。

　　“奔馳高檔商用車受到的需求下滑沖擊，可能更大。”楊軍虎表示，高檔商用車市場(chǎng)需求與國(guó)內(nèi)GDP增速，有著緊密的正相關(guān)性。

　　這只是國(guó)內(nèi)高檔車“過冬”的一個(gè)縮影。今年第一季度，中國(guó)高檔汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)速度僅為4%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)整體乘用車市場(chǎng)增速。如何學(xué)會(huì)“過苦日子”，福建奔馳從調(diào)整營(yíng)銷策略，到力爭(zhēng)提高核心零部件國(guó)產(chǎn)化，正經(jīng)歷著一輪深刻的管理變革。

　　　策略的調(diào)整

　　面對(duì)3月國(guó)內(nèi)乘用車整體銷量超過200萬輛的佳績(jī)，楊軍虎眼里流露無限的羨慕。數(shù)個(gè)月前，為了應(yīng)對(duì)高檔商用車需求下滑，他不得不延后一項(xiàng)雄心勃勃的建奔馳經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃。

　　“商用車需求量與GDP增速的關(guān)聯(lián)度聯(lián)系太緊密了?！彼嬖V記者，即使國(guó)內(nèi)GDP增速放緩1%，以企業(yè)采購為主的高檔商業(yè)車需求量就出現(xiàn)明顯下滑。當(dāng)時(shí)福建奔馳一味追求經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張并堅(jiān)持較高銷量指標(biāo)，恐怕將激起經(jīng)銷商與汽車廠家的合作分歧。

　　隨著經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃被推遲，楊軍虎意識(shí)到，福建奔馳需要找到新市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。

　　福建奔馳的商用車車型，既有屬于乘用車的唯雅諾與威霆，又有輕型客車類別的凌特；這讓福建奔馳的營(yíng)銷策略長(zhǎng)期搖擺不定——如果偏向乘用車營(yíng)銷策略，依靠高客流量拉動(dòng)銷量，高端商用車在商旅用途的優(yōu)勢(shì)會(huì)被削弱；如果完全按照商用車營(yíng)銷策略專注企業(yè)客戶營(yíng)銷，又會(huì)丟失高端人群短途自駕游的市場(chǎng)蛋糕。不過，過去數(shù)年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)拉動(dòng)高檔商用車產(chǎn)銷猛增階段，搖擺不定的營(yíng)銷策略往往不會(huì)拖累銷量增長(zhǎng)；如今，隨著企業(yè)與政府部門收縮汽車采購開支，福建奔馳必須找到新的客戶用車需求市場(chǎng)。

　　這種顧慮，也悄然反映在其他高檔商用車企業(yè)高管的臉上，盡管寶馬、英菲迪尼等企業(yè)高管一再強(qiáng)調(diào)中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，但數(shù)據(jù)表明，市場(chǎng)潛力正在走下坡路。去年前6個(gè)月，寶馬與梅賽德斯-奔馳品牌銷量增速分別接近30%與7.8%，但在2011年前6個(gè)月，這兩家高檔車銷量增速接近60%。